Comportamiento de compra empresarial

COMPORTAMIENTO DE COMPRA EMPRESARIAL
El comportamiento de compra de las empresas, como el de los consumidores, se inicia al reconocerse una necesidad (un motivo). Ello da origen a una actividad orientada a una meta, cuya finalidad es satisfacer la necesidad. El marketing procurara averiguar qué cosa motiva al comprador para luego entender el proceso y los hábitos de compra de las organizacionesde negocios en sus mercados.
La compra o adquisición por parte de las empresas, fue en el pasado una función de poca importancia en la generalidad de las organizaciones, y hoy es una actividad en que ponen muchísimo más interés los ejecutivos de la alta dirección. En el pasado se centraba en buscar precios bajos, se ha convertido en una parte importante de la estrategia global al menos por tresrazones:
Las compañías ahora producen menos y compran más. Cuando los proveedores independientes adquieren importancia significativa, la compra se convierte en una cuestión estratégica primordial.
Las compañías se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y calidad. Con el fin de reducir los costos y mejorar la eficiencia, ya no toleran piezas o insumos defectuosos.
Para obtener lo quenecesitan, las compañías concentran sus adquisiciones en un plazo. Es un nivel de participación que va más allá de la compra, para incluir cosas una colaboración estrecha en el diseño de productos nuevos y dar apoyo financiero.
Motivos de compra: Los motivos de compra de las empresas son las necesidades que dirigen el comportamiento de comprar de los usuarios industriales. Un punto de vista de losmotivos de compra, es que las empresas compran en forma metódica y estructura. En términos generales, se supone que los motivos de compra de las empresas son de carácter práctico y totalmente ajeno a las emociones. Este tipo de clientes está motivado para obtener la combinación óptima de precio, calidad y servicio en los productos que adquieren. Según otro punto de óptima de precio, calidad y servicioen los productos que adquieren.
Según otro punto de vista, son seres humanos y en sus decisiones de compra indudablemente influyen actitudes, percepciones y valores. De hecho, en opinión de muchos vendedores, parecen estar motivados más a la consecución de objetivos personales que de metas organizacionales, dándose frecuentemente conflictos entre esos objetivos y metas.
La verdad se encuentraentre ambos extremos. Este tipo de compradores persiguen dos metas: mejorar la posición de su organización (en cuanto a utilidades y aceptación por parte de la sociedad) y proteger o mejorar su posición personal en ellas (sus propios intereses). Algunas veces ambas metas son compatibles entre sí. Por ejemplo, tal vez la prioridad principal de una compañía sea ahorrar dinero, y el comprador sabeque se le premiará por conseguir un precio bajo.
Claro está que, cuanto más compatibles sean las metas entre sí, mejor para la organización y para el individuo y también más fácil será tomar las decisiones de compra.
Hay, sin embargo, áreas importantes donde los objetivos del comprador no coinciden con los de la organización, como sucede cuando ésta insiste en dar preferencia al proveedor con losprecios más bajos: pero como el comprador ha establecido una buena relación otro proveedor, no quiero cambiarlo. En tales casos, el vendedor deberá convencer al comprador de que "lo que es mejor para a organización" es también "mejor para él". Los mensajes promocionales dirigidos al interés personal del comprador son de gran utilidad, cuando dos o más vendedores ofrecen los mismos productos,precios y servicios posventa.
Tipos de compra:Las compras de los consumos pueden incluir decisiones rutinarias hasta muy intrincadas, de manera semejante, las situaciones de compra en las empresas presentan gran diversidad en cuanto a su complejidad, al número de personas que intervienen y al tiempo requerido, se ha identificado tres clases de situaciones de compra industrial:
Nueva compra: es la...