Comportamiento de compra industrial

Agrupar organizaciones con características similares bajo parámetros como tamaño, tipo de organización, ubicación y clasificación

MICROSEGMENTACION
►Son grupo homogéneos de centros de compras dentro de los macro segmentos, basados en características de comportamiento.
►La estrategia de adquisición utilizada por el centro de compras pueda influencias en la composición del mismo.
►Por lo quese utiliza variables de personalidad para escoger a sus miembros tales como:
Necesidad de seguridad
Necesidad de consecución
Riesgo Percibido

MODELOS DE COMPRA
►Modelo de Probabilidad Ponderada
Ponderaciones reflejan el poder los miembros en el centro de compras
►Modelo de Proporcionalidad
Todos los miembros tienen el mismo
►Modelo de Unanimidad
El proceso continua cuandotodos los miembros estén de acuerdo
►Modelo de Aceptabilidad
La elección no altera la preferencia de los miembros.

►El directivo de marketing que use este modelo debe especificar que modelo multi-personal se asemeja a su compañía
►Para que el modelo sea operativo debe utilizarse técnicas de investigación de mercados para recoger datos sobre las preferencias de las personas que participan en elcentro de compras.

SHETH
trata sobre el comportamiento del consumidor, pero contempla, además de las decisiones individuales, las tomadas en forma conjunta.
Hace especial énfasis en la importancia que tiene el centro de compras como grupo de referencia dentro del proceso de decisión y las expectativas individuales de los participantes en la decisión

ELEMENTOS
Las característicaspsicológicas de los individuos implicados
Factores condicionantes de la toma de decisiones conjuntas. (del producto u organización)
El Proceso de toma de decisiones conjuntas implica el surgimiento de conflictos y la resolución de los mismos

FACTORES
El tipo de compra El riesgo percibido La presión del tiempo

Diferencias en las expectativas de los compradores
El entorno de losindividuos.
 Sus fuentes de información.
 La búsqueda activa de alternativas.
 La distorsión perceptual.
 La satisfacción con compras anteriores.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES
Es una estrategia para seleccionar clientes, para diferenciar a los clientes según la forma diferente de responder al esfuerzo de mkt. Divide a un gran mercado en submercados más pequeños y homogéneos para definir a los clientes con mayor eficacia y eficiencia.
La selección de clientes es la decisión más importante, porque el compromiso de atender a las necesidades de esos clientes determinará los recursos y destrezas de la empresa, su estrategia comercial y estructura organizativa.
Hay clientes:“BUENOS” son aquellos que están alerta para extraer los máximosbeneficios de lo que el proveedor tiene que ofrecer. “MALOS” son los que debilitan a la empresa en lugar de fortalecerla, piden que haga cosas que no puede o no quiere hacer bien

POSOCIONAMIENTO

Ha sido llamado “la batalla pos su mente”. Se define como el acto de diseñar la imagen y la oferta de valor de la compañía para que los clientes del segmento comprendan y aprecien que representa lacompañía en relación con sus competidores. Existen 3 elementos y 3 preguntas

SEG.ESTRATEGICA DEL MERCADO

Se ha definido 5 tipos de segmentos estratégicos del mercado:
Segmentos de uso final
Segmentos del producto
Segmentos geográficos
Segmentos de factores comunes de compra
Segmentos de tamaño del cliente.
El mkt industrial tiene en general dificultad para desarrollar y realizarestrategias de marketing para alcanzar un nicho por varias razones. Existe un rechazo a concentrar el esfuerzo en pocos segmentos, por miedo a perder el volumen de ventas y una tendencia a concentrarse en el volumen de ventas en lugar de en la rentabilidad.

MACRO SEG.
MICROSEG.

REQUISITOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO

Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a...