Comportamiento De La Compra De Las Organizaciones
Páginas: 4 (815 palabras)
Publicado: 31 de mayo de 2012
COMPORTAMIENTO DE LA COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES
La compra organizacional es el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones formales establecen la necesidad para lacompra de productos y servicios e identifican, evalúan y seleccionan entre marcas y proveedores alternativos.
Por qué compra la gente? y ¿Por qué la gente compra lo que compra?
La respuestaa estas dos preguntas es crucial para las empresas que basan su actuación en un modelo de afuera hacia adentro; es decir, que se enfocan a entender las necesidades del mercado para atenderlo mejor. La empresa se dedica a resolver requerimientos de sus clientes, a satisfacer sus necesidades, a ofrecerles un conjunto de beneficios que les significan un valor agregado. Dichos beneficiospueden ser ofrecidos a más de un segmento de mercado y por medio de más de un producto o servicio. La motivación de los clientes es el lazo de unión entre oferta (producto) y demanda (mercado).
Lacomprensión del comportamiento de compra es una importante responsabilidad de la empresa, pero no es la única exigencia que le impone el enfoque de mercado, ni la más importante. Ese 'conocimientoprofundo del cliente' no sirve de mucho si nos limitamos a hacer una descripción, sin plantear otras interrogantes.
La siguiente pregunta es ¿quién compra? Debemos ahora encontrar diferencias entrelas personas que fuman y las que no fuman; entre las que usan internet y no; las que salen de vacaciones, las que van al cine y así.
A la primera gran tarea de la empresa, entender al cliente lesigue esta segunda, atender al cliente.
El comportamiento de compra de una organización está profundamente inspirado por su carácter intermediario. Es decir, los bienes o servicios adquiridos sepodrán aplicar: a un proceso de elaboración de los bienes o servicios propios, al consumo en sus operaciones habituales o para distribuirlos.
En cualquier caso se trata de un mercado intermediario...
La compra organizacional es el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones formales establecen la necesidad para lacompra de productos y servicios e identifican, evalúan y seleccionan entre marcas y proveedores alternativos.
Por qué compra la gente? y ¿Por qué la gente compra lo que compra?
La respuestaa estas dos preguntas es crucial para las empresas que basan su actuación en un modelo de afuera hacia adentro; es decir, que se enfocan a entender las necesidades del mercado para atenderlo mejor. La empresa se dedica a resolver requerimientos de sus clientes, a satisfacer sus necesidades, a ofrecerles un conjunto de beneficios que les significan un valor agregado. Dichos beneficiospueden ser ofrecidos a más de un segmento de mercado y por medio de más de un producto o servicio. La motivación de los clientes es el lazo de unión entre oferta (producto) y demanda (mercado).
Lacomprensión del comportamiento de compra es una importante responsabilidad de la empresa, pero no es la única exigencia que le impone el enfoque de mercado, ni la más importante. Ese 'conocimientoprofundo del cliente' no sirve de mucho si nos limitamos a hacer una descripción, sin plantear otras interrogantes.
La siguiente pregunta es ¿quién compra? Debemos ahora encontrar diferencias entrelas personas que fuman y las que no fuman; entre las que usan internet y no; las que salen de vacaciones, las que van al cine y así.
A la primera gran tarea de la empresa, entender al cliente lesigue esta segunda, atender al cliente.
El comportamiento de compra de una organización está profundamente inspirado por su carácter intermediario. Es decir, los bienes o servicios adquiridos sepodrán aplicar: a un proceso de elaboración de los bienes o servicios propios, al consumo en sus operaciones habituales o para distribuirlos.
En cualquier caso se trata de un mercado intermediario...
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