comportamiento del comprador

El marketing tiene del comportamiento de los compradores a los cuales se dirige. Los estudios experimentales sobre las motivaciones y comportamientos de compra sean multiplicado a lo largo de la última década.
EL COMPRADOR, AGENTE ACTIVO DE DICISION
Howard y Sheth (1969) han sugerido considerar el acto de compra como una actividad dirigida a resolver un problema.
Se puede distinguir cincoetapas:
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
BUSQUEDA DE LA INFORMACION
EVALUACION DE LAS SOLUCIONES POSIBLES
DECISION DE COMPRA
COMPORTAMIENTO DESPUES DE COMPRA
IMPORTANCIA DEL RIESGO PERCIBIDO
Según (BAUER, 1960) pueden ser 4:
PERDIDA FINANCIERA
PERDIDA DE TIEMPO
RIESGO FISICO
RIESGO PSICOLOGICO
LAS DIFERENTES CONDUCTAS RESOLUTIVAS
Pueden ser:
CONDUCTA RESOLUTIVA EXTENCIVA
CONDUCTARESOLUTIVA LIMITADA
COMPORTAMIENTO DE RUTINA
EL GRADO DE IMPLICACION DEL COMPRADOR
La implicación supone un grado de atención particular a un acto de compra en razón de su importancia o de riesgo percibido, que le está asociado.
CONDUCTA RESOLUTORIA RACIONAL
El principio de la racionalidad limitada.
Deliberación previa.
Anticipación de datos futuros y no solamente en base a observaciones deperiodo cortó.
las elecciones están guiadas por el principio de escasez generalizada, según el cual todo acto humano, toda decisión, entraña un coste de oportunidad.
De comportamiento impulsivo. El marketing se interesa en el hombre real.
EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN UNA PERSPECTIVA MACROECONÓMICA
Dinámica de los comportamientos.
HIPÓTESIS DE LA RENTA PERMANENTE
En una pensión media aconsumir hipótesis de estancamiento secular, la teoría de la renta permanente.
Renta observada = Renta permanente + Renta transitoria.
Consumo observada = Consumo permanente + Consumo transitorio.
La renta permanente es la renta considerada como normal para el individuo.
EL COMPRADOR, PRODUCTOR DE SATISFACCIONES
La nueva teoría económica del comportamiento, debida principalmente a Abbott (1955) yLancaster (1996) constituye el marco conceptual sobre el que se apoya el marketing estratégico. Esta teoría describe el consumo como una actividad en los bienes, seleccionados por el individuo, son utilizados o en combinación, con el fin de “producir” servicios a partir de los cuales se deriva la utilidad. Desde esta perspectiva, los bienes son considerados como conjuntos de características, oconjuntos de atributos, y el consumidor como un producto de satisfacciones finales.
Esta noción de producto considerado como un conjunto de atributos es completamente básica en el planteamiento del marketing estratégico. Las ideas fundamentales de este modelo multiatributo son simples, pero particularmente fecundas; constituyen el fondo teórico sobre el cual reposan el proceso de segmentaciónpor ventajas buscadas (Haley 1968) y de posicionamiento, así como las políticas de producto que resultan (Ratchford, 1975).
EL CONCEPTO DE PRODUCTO MULTIATRIBUTOS
En su comportamiento de compra, el consumidor está motivado por la búsqueda de experiencias gratificantes, de satisfacciones. La idea central de la gestión marketing esta en considerar que lo que el comprador busca no es el bien, sinoel servicio que el bien es susceptible de prestar. Esta idea simple, que está en la base del enfoque del marketing. Tiene implicaciones en la política de producto. El alcance práctico de la noción de producto-solución aparecerá más claramente a la luz de las proposiciones siguientes:
Proposición 1. Las elecciones del comprador descansan, no sobre el producto, sino sobre el servicio que elconsumidor o comprador espera de su uso.
Es evidente que un consumidor no compra un automóvil en sí mismo, sino por el servicio o la función básica que ejerce, a saber, el transporte individual autónomo.
Proposición 2. Productos diferentes pueden responder a una misma necesidad
Para satisfacer una necesidad o ejercer una función, el comprador tiene generalmente la posibilidad de acudir a productos...