Comportamiento del consumidor ante la promoción de ventas

A.M.A. (Asociación Americana de Marketing) dice que: "La promoción de ventas es el conjunto de actividades de Marketing distintas de la venta personal y de la publicidad, que estimulan las compras delos consumidores y la eficacia de los vendedores, por ejemplo, exhibiciones, exposiciones, shows y demostraciones, así como otros diversos esfuerzos de venta no repetitivos que se encuentran fuera dela rutina habitual".
En un un estudio realizado por Begoña Álvarez Álvarez y Rodolfo Vásquez (2004) Casieles del Área de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Uviedo enEspaña, nos ha inducido a considerar la influencia que tienen las técnicas de promoción de ventas sobre el comportamiento de compra de los consumidores, y en concreto sobre el proceso de elección demarca. Asimismo, a analizar los instrumentos promociónales que gozan de mayor éxito, así como las diferencias que se pueden dar entre categoría de productos con rasgos diferentes.
La promoción deventas integra un amplio abanico de alternativas promociónales cuyo objetivo es generar la respuesta deseada entre los consumidores, pudiendo ser estos, bien intermediarios o consumidores finales. Estasvan, desde técnicas de promoción de reducción en los precios, ventas con primas, ventas agrupadas, concursos promociónales, juegos promociónales, distribución de pruebas y muestras gratuitas,promociones de notoriedad, acciones de valoración del producto en el punto de venta, hasta promociones de aniversario o apertura.
Según Chultz, Robinson y Petrinson (1998) se pueden distinguir cinco tipos deconsumidores en función de la técnica de promoción seleccionada: i) los fieles a la marca; ii) los fieles a la competencia; iii) los consumidores que varían; iv) los que actúan atraídos por el precioy; v) los consumidores no usuarios. En función del tipo de consumidor al que se desee influenciar, la técnica de promoción más adecuada variará. i el objetivo es influenciar el comportamiento de los...