Comportamiento del consumidor. Caso Durex

3. MOTIVACIÓN, HABILIDAD Y OPORTUNIDAD
3.1.- Motivación
Los principales determinantes de motivación que lleva al consumidor a la compra de este tipo de producto viene reflejado principalmente por la reducción de riesgo y una mayor seguridad a la hora de evitar y prevenir dos tipos de preocupaciones en las relaciones sexuales:

1. Infecciones y enfermedades de transmisión sexual.
2.Embarazos no deseados.

Para conseguir motivación en los consumidores esta marca ha utilizado una campaña basada en transmitir el mensaje ``sensación contacto total´´ donde en su spot publicitario dos adolescente ( principal público objetivo) aparecen acariciándose desnudos de manera muy sensual.
El consumidor en este spot procesa la información rápidamente, ya que el mensaje es transmitido de maneraseductora, consiguiendo así una mayor facilidad en tal procesamiento y recuerdos posteriores para su selección en la compra.

Los dos tipos de implicaciones que genera este producto son:
• Implicación situacional. El producto es de compra esporádica, ya que se adquiere para un uso a corto plazo.
• Implicación cognitiva. El consumidor relaciona el producto en el momento de tener relacionessexuales con la información transmitida en el mensaje de la marca.

Aquí Durex aumenta el nivel de implicación apelando a las necesidades hedonistas de los consumidores, donde ofrece un mayor placer a la hora de tener relaciones sexuales, consiguiendo mejorar la sensibilidad de contacto, aumentando la seguridad personal de éstos, ya que dependiendo de la persona que la consume, reduce el riesgo enla falta de erección al mismo tiempo que aumenta la satisfacción de esa necesidad fisiológica.

Los riesgos percibidos a la hora de adquirir estos productos son fundamentalmente físicos, debido a la seguridad que aporta la marca. Los consumidores compran un preservativo basándose principalmente en la variable seguridad, ya que la mayor faceta del mismo es proteger de importantes problemas aposteriori, como pueden ser embarazos no deseados o enfermedades de transmisión sexual.

3.2.- Habilidad

Los determinantes fundamentales a la hora de procesar la información son el conocimiento del producto, la experiencia y el estilo cognitivo utilizado en la campaña publicitaria.
El mensaje publicitario facilita al público objetivo de manera eficaz el conocimiento de que el producto seencuentra en el mercado, con lo que éstos relacionen a éste en el momento de su necesidad.
En cuanto a la experiencia, los consumidores que anteriormente hayan adquirido preservativos comunes que solo proporcionan seguridad y no esa sensibilidad deseada, encontrarán en este producto un valor añadido al satisfacer o resolver esa necesidad de contacto natural.


La campaña publicitaria trata detransmitir el mensaje de manera sensual a través de las imágenes, para conseguir la atención del público, al mismo tiempo que escuchamos una canción seductora. En la finalización del anuncio el mensaje ``sensitivo contacto total´´ es transmitido por una voz dulce femenina. Con ésto se consigue transmitir de manera mucho más eficaz ese mensaje, con lo que facilitar el procesamiento de información porparte de los consumidores.
En este spot el estilo cognitivo busca implicar tanto a hombre como a mujeres, donde los dos puedan disfrutar de manera mutua de una relación sexual placentera, segura y sobre todo sensitiva.

Creemos que será percibido de manera diferente dependiendo de la edad y la cultura, ya que se tienen unos valores y un tipo de necesidades distintas que influyen en la percepciónque cada individuo pueda tener sobre este artículo.
Al ser una necesidad fisiológica de placer espontaneo el precio es la variable menos representativa en el momento de compra.

3.3.- Oportunidad
Basándonos en el spot publicitario televisivo vamos a hablar de los determinantes más utilizados:

• Distracción: el anuncio es directo en su mensaje, no se encuentran distracciones que puedan...