Comportamiento Del Consumidor En La Empresa

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA EMPRESA

DIANA ALEJANDRA ALFONSO FORERO
LINA MARCELA COLLAZOS CASAS
IVONNE ANDREA ESQUINAS CASTILLO
KAREN ALEXANDRA LEÓN MONTAÑO
JULY ANDREA SALAMANCA GUZMÁN

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
CERES SABANA CENTRO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS IV SEMESTRE
ZIPAQUIRÁ
2011
CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 5JUSTIFICACIÓN 6
OBJETIVOS 7
OBJETIVO GENERAL 7
OBJETIVO ESPECÍFICO 7
1. EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 8
1.1 Concepto, clasificación y alcance 8
1.2 Finalidad del estudio 9
1.2.1. Beneficios para el consumidor 9
1.2.2. Beneficios para la empresa 9
1.3 Características del comportamiento del consumidor 10
1.3.1. Complejo 10
1.3.2. Cambia con el ciclo de vida delproducto 10
1.3.3. Varía según el tipo de productos 10
1.4 Enfoques del comportamiento del consumidor 11
1.4.1. Enfoque económico 11
1.4.2. Enfoque psicosociológico 11
1.4.3. Enfoque motivacional 11
1.5 Dimensiones a considerar 12
1.5.1. ¿Qué se compra? 12
1.5.2. ¿Quién Compra? 12
1.5.3. ¿Por qué se compra? 12
1.5.4. ¿Cómo se compra? 13
1.5.5. ¿Cuándo se compra? 131.5.6. ¿Cuánto se compra? 14
2. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA 14
2.1 Búsqueda de información 15
2.1.1. La búsqueda interna 15
2.1.2. La búsqueda externa 15
2.2 Evaluación de alternativas 17
2.3 Compra 18
2.4 Evaluación postcompra 18
3. FACTORES PERSONALES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE COMPRA 19
3.1 Factores demográficos y socioeconómicos 19
3.1.1 Variablesdemográficas 19
3.1.2 Variables socioeconómicas 19
3.2 Estilos de vida 20
3.2.1 Actividades 20
3.2.2 Intereses 20
3.2.3 Opiniones 20
3.3 Factores situacionales 21
3.3.1 Ambientes físicos 21
3.3.2 Ambientes sociales 21
3.3.3 Dimensión de tiempo 21
3.3.4 Definición de tareas 22
3.3.5 Estado de ánimo 22
4. FACTORES PSICOLÓGICOS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA22
4.1 Percepción 22
4.1.1 Exposición selectiva 23
4.1.2 Distorsión selectiva 23
4.1.3 Retención selectiva 23
4.2 Motivos 24
4.2.1 Variación de la razón de compra 24
4.2.2 Necesidades del consumidor 24
4.2.3 Tiempo 25
4.2.4 Ambiente 25
4.3 Aprendizaje 25
4.4 Actitudes 26
4.4.1 Utilitaria 26
4.4.2 Expresiva del valor 26
4.4.3 Ego-defensiva 26
4.4.4 Deorganización del conocimiento 27
4.5 Personalidad y auto-concepto 27
4.4.5 Teorías de los rasgos 27
4.4.6 Teoría psicoanalítica 27
4.4.7 Teoría social 27
4.4.8 Teoría del auto-concepto 27
4.6 Influencias psicológicas internas del individuo 28
4.6.1 Fisiológicos o psicológicos 28
4.6.2 Primarios o selectivos 28
4.6.3 Racionales o emocionales 29
4.6.4 Conscientes oinconscientes 29
4.6.5 Positivos o negativos 29
4.6.6 Jerarquía de las necesidades según Maslow 30
4.7 Determinantes situacionales 32
4.7.1 Situacionales de compra 32
4.7.2 Situaciones de consumo 32
5. FACTORES SOCIALES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA 33
5.1. Familia 33
5.2. Grupos de referencia 36
5.2.1. Grupos de los que se es miembro 37
5.2.2. Grupos a losque se aspira a pertenecer 37
5.2.3. Características de los grupos sociales 37
5.2.4. Influencias de los grupos sociales sobre el consumidor 38
5.3. Líderes de opinión 39
5.3.1. Estrategias basadas en líderes de opinión. 39
5.4. Clases Sociales 41
5.5. Cultura y subcultura 44
CONCLUSIONES 46
BIBLIOGRAFíA 46

INTRODUCCIÓN
Este trabajo habla acerca del comportamiento del consumidordonde se estudian sus características, su clasificación, el estudio donde se presentan ciertas dificultades por sus características peculiares.
Se busca conocer que el comportamiento del consumidor ha sido abordado con el enfoque económico psicosociológico y motivacional en donde se ha visto beneficiado el marketing.
Suelen hacerse ciertas preguntas como: ¿qué se compra?, ¿quién compra?,...