Comportamiento Del Consumidor - Lecturas

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN, TURISMO Y DE PSICOLOGÍA

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN

LECTURAS

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

VIII CICLO

Semestre Académico 2007-II

LIMA-PERU

Material didáctico para uso exclusivo en clase.

LECTURAS

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………….. 2

CAPITULO1. LA MERCADOTECNIA……………………………………………………….. 6
A. ¿Qué es la Mercadotecnia? 6
B. La administración Mercadotécnica 8
C. Retos para la Mercadotecnia 9

CAPITULO 2. NECESIDADES Y MOTIVACIONES……………………………………….. 11
A. Las Necesidades 11
B. Las Motivaciones 14

CAPITULO 3. PERCEPCIÓN, ATENCIÓN, APRENDIZAJE Y MEMORIA……………… 18A. La Percepción 18
B. La Atención y el Posicionamiento 20
C. El Aprendizaje 22
D. La Memoria 25

CAPITULO 4. PERSONALIDAD Y ACTITUDES…………………………………………… 27
A. La Personalidad y los Mecanismos de Defensa 27
B. Las Actitudes y los Cambios de Actitudes 29

CAPITULO 5. ENTORNO, CULTURA, GRUPOS SOCIALES……………………………. 34A. El entorno 34
B. La Cultura 35
C. La Estratificación Social 37
D. Los Grupos Sociales 38

CAPITULO 6. EL PROCESO DE COMPRA…………………………………………………. 40
A. El Reconocimiento del Problema 41
B. La Búsqueda de Información 42
C. La Evaluación de Alternativas 43
D. La Elección 44E. La Compra 45
F. Resultados de la Compra 45

CAPITULO 7. INTRODUCCIÓN A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS……………….47
A. Investigación de Mercados 47
B. Metodología de la Investigación de Mercados 48

INTRODUCCIÓN

La expresión Comportamiento del Consumidor tiene dos acepciones diferentes: una se utiliza para designar el conjunto de actividades delconsumidor ante la acción de las variables manipuladas y no manipuladas por parte de las empresas y negocios; y la otra se refiere a un área de estudio e investigación a cargo de los especialistas en ciencias sociales y, especialmente, en mercadotecnia.

Una definición más formal del estudio del comportamiento del consumidor es la que nos proporciona Michael R. Solomon, quien define elcomportamiento del consumidor como “el estudio de los procesos que intervienen cuando las personas o grupos eligen, compran, utilizan o desechan productos, servicios ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos”. (Comportamiento del Consumidor 1997)

Sea cual fuere la definición que propongamos, lo cierto es que los consumidores toman sus decisiones de compra o determinan su elecciónpor varios motivos, los cuales los llevan a descartar una marca en especial o a preferir y defender a otra. Son preferencias acentuadas, algunas conscientes pero otras incomprensibles.

Pero dado que al inicio de todo este estudio, encontramos al consumidor, debemos empezar por establecer claramente de quien o quienes estamos hablando:

A. El Consumidor

Según la Real Academia Española,consumidor (ra), es aquel que consume, la persona que compra productos de consumo.

Desde el punto de vista del Marketing, el consumidor es la persona o grupo que compra y utiliza un bien o servicio para satisfacer una necesidad.

Como vemos, el consumidor puede ser tanto una persona como un grupo de personas, un departamento de una empresa o una empresa. En el caso de tratarse de un grupo depersonas, podemos identificar diferentes papeles o roles desempeñados por cada uno en el proceso de compra. Estos son:

Rol de Iniciador : Aquella persona o grupo que identifica una necesidad
Influenciador : Persona o grupo que influye en la decisión de compra.
Elector : El que decide el producto o bien a adquirir.
Comprador : Aquella persona o grupo que realiza la adquisición de un bien o un...