Comportamiento del Consumidor B Tareas

El comportamiento del
consumidor

Comportamiento del
Consumidor
definición

¿Cómo definiríamos el comportamiento
del consumidor?

Son Todos los factores que influyen y finalmente
se materializan en la forma como un individuo
enfrenta, decide y realiza la compra de
determinado bien para su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128

Otra definición del
comportamiento del consumidor
 Son los actosde los individuos directamente

relacionados con la obtención y uso de bienes y
servicios incluyendo los procesos de decisión que
preceden y determinan a esos actos
 Grupo de fenómenos relacionados
 Actividades: Actos, procesos y relaciones sociales
 Personas : Individuos, Grupos y Organizaciones
 Experiencia: Obtención, uso y consecuencia
 En el proceso de compra, el consumidor reúneinformación acerca de las alternativas, las procesa,
decide cual de esas alternativas es la mas acorde con
las necesidades percibidas

Mundo individual de compra
NO COMPARADOR ABSOLUTO
NO COMPRADOR RELATIVO
COMPRADOR RACIONAL
COMPRADOR IMPULSIVO
COMPRADOR COMPULSIVO

PROCESOS DE
ADOPCIÓN
PERFIL DE
COMPRADORES

Procesos de adopción
 Se refiere al nombre que se le da, al grupo de

consumidores quevan “adoptando” es decir que
van iniciando a comprar un cierto tipo de
productos.
 Por ejemplo cuando sale un nuevo producto que
nadie conoce, los consumidores que se atreven a
comprarlo se les llama “innovadores”
 Los procesos de adopción pueden ser por el ciclo
de vida de los productos( por ejemplo la curva del
ciclo de vida :desarrollo, crecimiento, madurez y
declinación).
 Los consumidorespueden ser clasificados de
acuerdo a su nivel de ingresos y de esta forma
partir al proceso de adopción que les corresponda.

Procesos de adopción por nivel
socioeconómico.
INGRESOS (DSM)

PROCESO DE ADOPCION

(A+75)
(A65)
(A-55)

INNOVADOR

(B+45)
(B35)
(B-30)

ADOPTADOR RECEPTIVO

(C+20)
(C15)
(C-10)

SEGUIDOR MASIVO

(D+9)
(D..5)
(D-1)

SEGUIDOR IMPULSIVO

E
ECONOMÍA
SUBTERRÁNEA

REZAGADOProcesos de adopción de
acuerdo al ciclo de vida del
producto.

RELACIÓN ENTRE EL PROCESO
DE DIFUSIÓN Y EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIÓN

VENTAS
$

CRECIMIENTO

DECLIV

CVP
Mayoría inmediata
34 %

Adoptadores oportunos
13.5 %
Innovadore
s
2.5 %

MADUREZ

Mayoría tardía
34 %
Rezagados
16 %

CURVA DE DIFUSIÓN

TIEMPO

LA DIFUSIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

LA MERCADOTECNIA CONSIGUE LA MAYORPROBABILIDAD DE ÉXITO
SI SE ENTIENDE LA FORMA EN QUE LOS CONSUMIDORES APRENDEN
Y ADOPTAN UN PRODUCTO.

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y EL PROCESO DE ADOPCIÓN
VAN DE LA MANO.

UNA INNOVACIÓN ES UN PRODUCTO QUE UN ADOPTADOR POTENCI
PERCIBE COMO NUEVO. EN REALIDAD, NO IMPORTA SI EL PRODUCTO
ES “NUEVO PARA EL MUNDO” O SIMPLEMEMTE ES NUEVO PARA EL
INDIVIDUO. LA DIFUSIÓN ES EL PROCESO POR EL CUAL SEDIVULGA
ADOPCIÓN DE UNA INNOVACIÓN.

5 CATEGORÍAS DE ADAPTADORES
PARTICIPAN EN EL PROCESO DE DIFUSIÓN
INNOVADORES: CONTABILIZAN UN

2.5%

-ANSIOSOS DE PROBAR IDEAS Y NUEVOS PRODUCTOS
-INGRESOS ELEVADOS
-CONFÍAN MÁS EN SÍ MISMOS
-OBTIENEN INFORMACIÓN DE FUENTES CIENTÍFICAS Y DE EXPERTOS
-SE CARCTERIZAN POR SER AVENTUREROS.
ADOPTADORES OPORTUNOS: REPRESENTAN UN

13.5%

-NO SON LOS PRIMEROS, PERO ADOPTANEL PRODUCTO AL
INICIO DEL CVP
-CONFIAN MÁS EN LOS VALORES DE GRUPO
-GENERALMENTE SON LÍDERES DE OPINIÓN, DEBIDO A SU AFILIAC
CERCANA A GRUPOS.

5 CATEGORÍAS DE ADAPTADORES
PARTICIPAN EN EL PROCESO DE ADOPCIÓN

MAYORÍA INMEDIATA: REPRESENTAN UN

34%

-SOPESA PROS Y CONTRAS ANTES DE ADOPTAR UN NVO. PROD.
-REUNEN MÁS INFORMACIÓN Y EVALÚEN MÁS MARCAS.
-CONFÍAN EN SU GRUPO PARA OFRECER INFORMACIÓN,ES POCO
PROBAVLE QUE SEAN LÍDERES DE OPINIÓN.
-SON UN PROCESO IMPORTANTE EN LA DIVULGACIÓN DE NVAS. IDE
-TAMBIÉN DENOMINADOS ADOPTADORES OPORTUNOS Y TARDÍOS.
MAYORÍA TARDÍA: EL SIGUIENTE

34% DE LOS ADOPTADORES

-LA MAYORÍA DE SUS AMIGOS YA ADOPTARON EL PRODUCTO
-TAMBIÉN CONFIAN EN LAS NORMAS DEL GRUPO, SU ADOPCIÓN
SURGE DE LA PRESIÓN PARA SER IGUALES.

5 CATEGORÍAS DE ADPATADORES
PARTICIPAN EN...