COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. MOTIVACIÓN Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
ELEMENTOS INTERNOS Y EXTERNOS QUE INFLUYEN EN LAS NECESIDADES REALES O APARENTES DEL
CONSUMIDOR, A FIN DE CONSIDERARLOS EN LA ELABORACION DE PROYECTOS DE MERCADO
MOTIVACIÓN:
La

motivación

es un

comportamiento

o actitud para

conseguir

ya sea

un

bien

o servicio. El

comportamiento de los seres humanos siempre lo motivaalgo. Siempre nos demuestran que el
comportamiento
necesidad.
naturaleza

es

o

Esta

conducta
necesidad

compleja.

de

compra,

puede

Para

ser

estudiar

lo

motiva

muy
las

preferentemente

simple,

pero

necesidades

en
que

el

una
afectan

deseo

de

sociedad
el

satisfacer

desarrollada,

comportamiento

una
su
delconsumidor es indispensable encontrar una definición de necesidad; la necesidad es la diferencia o
discrepancia entre el estado real y el deseado. Esta experiencia puede ser de naturaleza biológica
o social un gran ejemplo seria: el consumidor puede sentirse fuera de da sólo por tener ropa
pasada de moda (un estado real) y al mismo tiempo preferir estar a la moda actual (un estado deseado).
Cuantomás grande sea la discrepancia entre lo que se tiene y lo que se desea tener, mayor será la
necesidad de adquisición.
Motivacion:
* Son aquellas razones que impulsan a las personas hacia la acción.
* Una de las preguntas más importantes que trata de responder el análisis del consumidor es:
¿Por qué compra la gente?
DESEOS Y METAS
•

Deseos: Son necesidades aprendidas durante nuestra vida.•

Metas: Son el resultado que el individuo se propone lograr como resultado de un comportamiento motivado.

LAS METAS SE DIVIDEN EN:
* Metas Particulares:
Son las metas con un objetivo específico, es decir, un producto con una marca específica.
* Metas Genéricas
Son objetivos generales que son seleccionados por los consumidores para satisfacer sus necesidades.
MOTIVACIONES POSITIVAS YNEGATIVAS
* Motivos Positivos:
-

Impulsan al consumidor hacia un objeto o meta.

-

Ejemplo: Una persona con sed puede sentirse impulsado hacia una bebida con gas, jugo o café.

* Motivos Negativos:
-

Alejan al consumidor de un objeto.

-

Ejemplo: Un consumidor que va a viajar a un país tropical se pone una vacuna, para evitar contraer

enfermedades como la fiebre amarilla.MOTIVOS RACIONALES Y MOTIVOS EMOCIONALES
* Motivos Racionales:
-

Los impulsos que conducen hacia una meta u objeto con base en criterios objetivos.
Ejemplo: Un consumidor puede querer comprar un automóvil porque ofrece la mejor relación peso/potencia,

tiene mayor volumen interior o el rendimiento de gasolina más eficiente.
* Motivos Emocionales:
-

Están basados en criteriospersonales o subjetivos.

-

Ejemplo: Un consumidor puede decidir comprar un auto convertible porque lo hace verse más joven.

MOTIVOS MANIFIESTOS Y MOTIVOS LATENTES
* Motivos Manifiestos:
-

Los motivos que los consumidores expresan cuando se les pregunta por qué compran un producto.
Ejemplo: Compra un maquillaje por el color o porque está de moda, o porque las amigas lo usan.

* MotivosLatentes
-

Son inconscientes o difíciles de admitir por los consumidores.

-

Ejemplo: Una consumidora podría no estar consciente o dispuesta a admitir que compra maquillaje porque:

“Oculta mi verdadera edad”
-

En cualquier decisión de compra intervienen tanto motivos manifiestos como latentes.

INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL
* Motivos manifiestos: Entrevistas, sesión de grupo oencuestas.
* Motivos latentes: Técnicas Proyectivas como:
- Técnicas de Asociación:
El consumidor responde a un estímulo con la primera palabra que se le viene a la mente y se analizan las
asociaciones.
Ejemplo: Asociación de palabras.
-

Técnicas de Completar:

Se pide al consumidor que complete una frase o que termine una historia relacionada con el producto o servicio, la
marca, la...