Comportamiento Del Consumidor

Comportamiento del Consumidor
Licda. Silvia Bucaro

• Quién va a comprar Quién va a usar o consumir Quién va a evaluar Quién recomendará

Comportamiento del consumidor
• Es la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante bienes y/o servicios. • Proceso de decisión y actividad física que los individuos realizan cuandobuscan, evalúan, adquieren y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades. • El proceso puede ser complejo o simple, dependiendo del grado de importancia del objeto en cuestión.

Cliente vs. Consumidor
4 Cliente:
Es quien periódicamente compra en una tienda o empresa. Puede ser o no el usuario final.

4 Consumidor:
Es quien consume el producto para obtener subeneficio central o utilidad. Puede ser la persona que toma la decisión de compra

Ejemplos de cliente y consumidor
Máquina de afeitar: Cliente: Pedro compra su máquina de afeitar. Consumidor: Pedro utiliza la máquina de afeitar. Pañales Pampers: Cliente: María compra los pañales para su hijo Carlitos. Consumidor: Carlitos utiliza los pañales. Zapatos deportivos Adidas: Cliente: María compra unpar de zapatos deportivos para su esposo Pedro. Consumidor: Pedro utiliza los zapatos deportivos que le regalo su esposa María.

Roles en la compra
¥ Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está satisfecha y desencadena el proceso de compra. ¥ Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto. ¥ Decisor: es quien autoriza la compra. ¥ Comprador:compra. es la persona encargada de realizar la

¥ Usuario: es la persona a la que está destinado el producto.

Ejemplo de roles en la compra
4 Producto: Alimento para perros Iniciador: el niño, dueño del perro, se percata que su perro ya no tiene comida. Influenciador: el veterinario recomendó una marca particular de comida para perro. Decisor: el papá autoriza al hijo la compra de la comida parael perro. Comprador: el papá realiza la compra. Usuario: el perro consume el alimento.

PORQUE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
• • • • Posicionamiento Segmentación Diseño producto Descubrimiento de mercados potenciales • Desarrollo de nuevos productos

• Razones Estratégicas

10/3/2009

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Posicionamiento de producto ... . . . Es la forma cómo los
consumidores perciben lascaracterísticas diferenciales de una marca con relación a las que ofrece la competencia
– Habilidad para influenciar la demanda por la creación de un producto con características específicas (ej. Atributos de marca) y una clara imagen que lo diferencie de sus competidores.

COMO SE CARACTERIZAN LOS CONSUMIDORES
• Variables Macroambientales: Cultura, Economía, Clases sociales. • VariablesMicroambientales: Familias, Grupos, Situaciones de Venta • Variables Individuales

El consumidor es un agente activo de decisión
. . . La compra es una actividad dirigida a resolver un problema. Reconocimiento del problema Búsqueda de la información Evaluación de alternativas Decisión Elección y compra Comportamiento después de la compra

El comprador, productor de satisfacciones . . .
“. . .Las elecciones del comprador descansan, no sobre el producto, sino sobre el servicio o beneficio que el consumidor espera de su uso”

El comprador, productor de satisfacciones . . .
“. . . Productos diferentes pueden responder a una misma necesidad...” “Todo producto es un conjunto de atributos o de características”

La noción de Atributo . . .
. . . Es la ventaja buscada por elconsumidor; es el factor que ‘genera’ el servicio y la satisfacción, y que como tal, es utilizado como un criterio de elección. Ej: diseño, seguridad, prestigio, sabor, etc.

Atributos Determinantes
Son los atributos que permiten discriminar entre las marcas. Un atributo presente también en otras marcas comparadas no permite diferenciarlas y desde ese momento no puede ser determinante en la elección....