COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


Introducción

El estudio del comportamiento del consumidor resulta ser sumamente complejo a causa de la multitud de variables a tratar y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado diferentes teorías o enfoques que de alguna manera explican el comportamiento del consumidorsegún experimentos o explicaciones dadas. Estas teorías sirven para organizar ciertas ideas relativas a los consumidores en un todo congruentes, al identificar variables pertinentes y de acuerdo como lo señala cada representante, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí. 

El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; esdecir, se basa tanto en conceptos y en teorías sobre el ser humano que han sido desarrollados por científicos de disciplinas tan diversas como psicología, sociología, psicología social,  y economía. Debido a que en la década de los 60s era un campo de estudio relativamente nuevo, puesto que no se contaba con antecedentes o elementos de investigación propia, los teóricos del marketing tomaron conmucha liberalidad los conceptos desarrollados en otras disciplinas científicas, como la psicología (el estudio del individuo), la sociología (el estudio de grupos), la psicología social (el estudio de la forma en que se desenvuelve el individuo en grupos), y la economía, para establecer las bases de esta nueva área del marketing.






LA TEORIA ECONOMICA

Es la teoría de mayor relevanciae influencia en la sociedad moderna, ya que se dice que es la más cercana a predecir el comportamiento de los consumidores. Marshall es su máximo exponente.
Esta teoría nos dice que el hombre después de analizar las diferentes alternativas de compra, decidirá adquirir la que le brinde mayor satisfacción de acuerdo al ingreso con el que dispone (homo economicus).Optimizará la relaciónCosto-beneficio.
Una gráfica que muestra bien este criterio, es la tangencia de la curva de indiferencia con la recta presupuestaria. La combinación de los bienes X e Y en diferentes proporciones, brindan el mismo grado de satisfacción (curva de indiferencia). A esto se le agrega que el consumidor dispone de una cantidad de ingreso establecido (Recta KL) con el que maximizarán su utilidad, hallando el puntode tangencia máximo de estas dos funciones. Lo logran ya que buscan la mejor relación Calidad-Precio en su comportamiento de compra.




Principios de la Teoría Económica
Las necesidades y deseos de los consumidores son ilimitados, por lo tanto no se pueden satisfacer por completo.
En vista de ello, tenderá a escoger aquella alternativa (bien o servicio) que maximice su satisfacción.
Lautilidad de un producto consiste en la satisfacción generada al consumidor. A medida que se adquieren más unidades de un producto la utilidad total disminuye.
Los consumidores son perfectamente racionales al tomar una decisión de compra.

La compra diaria del ama de casa es un ejemplo que responde claramente a lo que se afirma en esta teoría. El esposo le da una cierta cantidad de dinero, conla que busca, al menor precio, la mayor satisfacción para su familia. Puede elegir entre dos platos, uno más barato que el otro pero con un complemento más caro que este último. O priorizar una comida del día con respecto a otra. Esta cesta o canasta refleja la mezcla de productos de la que se habla.
La validez de la Teoría Económica se deja ver en el éxito de las ofertas que hacen loscomerciantes sobre el precio y cantidad de los diferentes productos.
En profundidad, la Teoría Económica se resume bien en las muy conocidas curvas de oferta y demanda. Según éstas, los ofertantes estarán dispuestos a vender más de un producto cuando mayor es su precio (curva ascendente), mientras que los demandantes estarán dispuestos a comprar más cuando sea menor su precio (curva descendente). Por...