Comportamiento del consumidor

EL CONSUMIDOR INTERNACIONAL
Entender el comportamiento de los consumidores ya de por sí es difícil
para las empresas que venden dentro de las fronteras de un solo país. Para las
que operan en muchos países, entender y atender las necesidades de los
consumidores puede ser tarea de gigantes. Aunque es posible que los
consumidores de diferentes países tengan algunas cosas en común, susvalores, actitudes y conductas a menudo varían ampliamente. Los
mercadólogos internacionales deben entender tales diferencias y ajustar sus
productos y programas de marketing de manera acorde:

COSTUMBRES
En muchos casos, las diferencias entre mercados internacionales son
más sutiles, y podrían ser resultado de diferencias físicas entre los
consumidores y sus entornos. Por ejemplo, Remingtonproduce rasuradoras
eléctricas más pequeñas para las manos más pequeñas de los consumidores
japoneses, y rasuradoras de batería para el mercado ingles, donde pocos
baños tienen contactos eléctricos. Otras diferencias son resultado de las
variadas costumbres. Consideremos estos ejemplos:
 Mover la cabeza de un lado a otro significa “no” en la mayor parte de los
países, pero significa “si” enBulgaria y Sri Lanka.
 En Sudamérica, el sur de Europa y muchos países árabes, tocar la
puerta a otra persona es señal de calidez y amistad; en Oriente, se
considera una invasión de la intimidad.
 En Noruega o Malasia es de mala educación dejar algo en el plato de la
comida; en Egipto es de mala educación no dejar algo en el plato.
 Un vendedor de puerta en puerta podría sufrir mucho enItalia, donde es
incorrecto que un hombre visite a una mujer si ella está sola en casa.
No entender tales diferencias en las costumbres y las conductas entre
un país y otro puede ser desastroso para los productos y programas de
marketing internacionales.
El mercadólogo debe decidir hasta qué punto adaptará sus productos y
programas de marketing para hacerlos congruentes con las culturas ynecesidades únicas de los consumidores de los diversos mercados.
Por un lado, es conveniente estandarizar sus ofertas para simplificar las
operaciones y aprovechar los ahorros de costos

ACTITUDES
Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Éstas, a su
vez, influyen en su comportamiento de compra. Una creencia es una idea
descriptiva que una persona tiene acerca de algo. AnaFlores podría creer que
una cámara fotográfica Nikon toma magníficas fotografías, resiste el uso
intenso y cuesta $450 dólares. Estas creencias podrían estar basadas en
conocimientos reales, en opiniones o en la fe que tuviera, y podrían tener una
carga emocional. Por ejemplo, la creencia de Ana Flores de que una cámara
fotográfica Nikon es pesada podría o no afectar su decisión.
Almercadólogo le interesan las creencias que la gente formula acerca
de productos y servicios específicos, porque tales creencias constituyen las
imágenes de productos y marcas que afectan el comportamiento de compras.
Si algunas de las creencias son erróneas y evitan la compra, el personal de
marketing querrá lanzar una campaña para corregirlas.
La gente tiene actitudes en lo tocante a religión,política, modo de vestir,
música, alimentos y casi cualquier otra cosa. La actitud describe las
evaluaciones, sentimientos y tendencias relativamente consistentes de una
persona hacia un objeto o idea. Las actitudes preparan mentalmente a una
persona para que una cosa le guste o le disguste, para acercarse o alejarse de
ella. Por ejemplo, Ana Flores podría tener actitudes como “comprar lo mejor”,“los japoneses fabrican los mejores productos del mundo” y “la creatividades y
la autoexpresión son dos de las cosas más importantes en la vida”. En tal caso,
la cámara fotográfica Nikon encajaría bien en las actitudes que tiene Ana.
Es difícil modificar las actitudes. Las actitudes de una persona encajan
en un patrón, y modificar una actitud podría requerir ajustes difíciles a muchas
otras....