comportamiento del consumidor


Comportamiento del Consumidor en el Punto de Venta


El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.
La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidoridentifica el bien, sea éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfacción subyace a todo el proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo.

La agresiva competencia que caracteriza la época en que vivimos y el perfil del nuevo consumidor, con más poder adquisitivo,formación e información y mucho más exigente, ha supuesto un cambio sustancial en el comercio.
Los consumidores son conscientes de su gran poder y de la gran variedad de alternativas que ofrece el mercado, por lo que conocer sus necesidades y motivaciones es hoy en día un factor clave para su captación y fidelización como clientes. Esto hace que aspectos tan importantes como la organización ydistribución del punto de venta, la selección de los productos, la política de precios, la ambientación y animación, etc. deban basarse en un conocimiento previo de sus deseos y expectativas.
Sin embargo, no es ésta una tarea fácil, ya que estas necesidades, hábitos de consumo, estilos de vida, etc. evolucionan con el tiempo. Por lo tanto, la única actitud posible para mantener la competitividad en elmercado será la de adaptarse a estos cambios de conducta y actualizar el punto de venta ofreciendo aquello que buscan.
Al analizar el comportamiento del cliente en el punto de venta, debemos tener en cuenta que con la aparición del libre servicio es el propio consumidor quien se informa, analiza y toma la decisión final de compra, gozando de una mayor libertad para ello. Resulta, por lo tanto, de granimportancia conocer los procesos mentales que le conducen a tomar una decisión u otra.
Al entrar en el establecimiento, el consumidor recibe una serie de estímulos que condicionan su conducta. Estos estímulos se perciben en función de una serie de factores como las características personales, socioculturales y psicológicas que determinan la elección del producto, marca, cantidad, precio, etc.
Setrata, de este modo, de comprender lo que ocurre en la mente del consumidor desde que recibe los estímulos hasta que toma su decisión. Puede ser de gran utilidad, por lo tanto, analizar los factores que pueden influir en este proceso.







LA MENTE DEL CONSUMIDOR EN EL PDV.

Los supermercados están tratando de descifrar que elementos integran la decisión de compra de un cliente,algunos de los cuales son:

El consumidor prefiere establecimientos que a través de tarjetas de lealtad o programas de puntos le brinden beneficios adicionales.
Apoyar productos que ayudan a causas no lucrativas.
Adquieren productos con imagen simple y clara.
Son fieles a marcas con fuerte presencia comercial.

¿ QUÉ PASA EN EL PDV?

1. Si se sienten decepcionados por un producto y/o serviciono lo vuelven a adquirir.
2. El Consumidor disfruta del entretenimiento en el PDV.
3. Los clientes tienen gran lealtad a la zona de compra.
4. La venta por impulso es gratificante al consumidor.
5. El “sorprender” al consumidor es altamente rentable.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA EN EL PDV.


Cultura: Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajaren un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.

Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jóvenes de cualquier comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.

En otras palabras,...