Comportamiento Del Consumidor

Mg. Walter Valderrama P.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
 Es la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante bienes y/o servicios.

 Proceso de decisión y actividad física que los individuos realizan cuando buscan, evalúan, adquieren y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades.
 Elproceso puede ser complejo o simple, dependiendo del grado de importancia del objeto en cuestión.

CLIENTE vs. CONSUMIDOR
Cliente:
Es quien periódicamente compra en una tienda o empresa. Puede ser o no el usuario final.

Consumidor:
Es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad. Puede ser la persona que toma la decisión de compra.

EJEMPLOS DE CLIENTE YCONSUMIDOR
 Máquina de afeitar:  Cliente: Pedro compra su máquina de afeitar.

 Consumidor: Pedro utiliza la máquina de afeitar.
 Pañales Pampers:  Cliente: María compra los pañales para su hijo Carlitos.  Consumidor: Carlitos utiliza los pañales.  Colonia Adidas:  Cliente: María compra una colonia para su esposo Pedro.  Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su esposa María.ROLES EN LA COMPRA
¥ Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está satisfecha y desencadena el proceso de compra. ¥ Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto. ¥ Decisor: es quien autoriza la compra.

¥ Comprador: compra.

es la persona encargada de realizar la

¥ Usuario: es la persona a la que está destinado el producto.

EJEMPLO DEROLES EN LA COMPRA
Producto: Alimento para perros  Iniciador: el niño, dueño del perro, se percata que su perro ya no tiene comida.  Influenciador: el veterinario recomendó una marca particular de comida para perro.  Decisor: el papá autoriza al hijo la compra de la comida para el perro.

 Comprador: el papá realiza la compra.
 Usuario: el perro consume el alimento.

Modelo decomportamiento de compra del consumidor
ESTÍMULOS EXTERNOS

• Factores socioculturales
• Estímulos de marketing

CAJA NEGRA DEL CONSUMIDOR  Proceso de decisión
de compra

RESPUESTA DEL CONSUMIDOR

Determinantes ambientales del Comportamiento del Consumidor
CULTURA
SUBCULTURA
CLASE SOCIAL
AMIGOS FAMILIA SUJETO

GRUPOS DE REFERENCIA

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DELCONSUMIDOR
MACROENTORNO
• Económico • Político-legal •Tecnológico • Ecológico

• Factores culturales • Culturas y subculturas • Clases sociales • Factores sociales • Grupos sociales • Familia ESTÍMULOS DE MARKETING
• Producto • Precio

• Entorno

Social

• Distribución
• Comunicación

El Proceso motivacional
Motivación es la fuerza impulsora que empuja a la acción como causa últimade todo comportamiento o conducta

NECESIDADES INSATISFECHAS Y DESEOS

TENSIÓN

Reducción de la tensión

SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y DESEOS

Procesos cognoscitivos

IMPULSO

Aprendizaje

COMPORTAMIENTO

EJEMPLO
 Necesidad: hambre  Motivación: ¿qué motivará al consumidor a elegir cierto producto que satisfaga su necesidad de hambre? Una comida rápida y barata. Una comidaen un lugar agradable.

Pedir comida para la casa.
 Deseo: Pizza Hut por delivery.

EJEMPLO
 Necesidad: seguridad del individuo y su familia

 Motivación: ¿qué motivará al consumidor a elegir cierto seguro médico? Amplia cobertura a nivel nacional (red de clínicas).
Prestigio de la empresa. Bajas primas.

 Deseo: Rimac EPS.

Clasificación de las motivaciones
FISIOLÓGICAS(innatas) O PSICOLÓGICAS (adquiridas) PRIMARIAS (Adquisición producto) O SECUNDARIAS (Adquisición marca) POSITIVAS (impulso hacia adquisición) O NEGATIVAS (inhibidor del consumo) RACIONALES (maximización utilidad) O EMOTIVAS (criterios irracionales o psicológicos) CONSCIENTES (identificadas) O LATENTES (presentes sin identificar)

CARACTERISTICAS DE LA PERCEPCION
 Subjetiva: las reacciones...