Comportamiento Del Consumidor

Capitulo 4

La motivación
La motivación son los procesos que hacen que las personas se comporten como lo hacen, y surge cuando aparece una necesidad que el consumidor desea satisfacer.
 
Procesos de la motivación 
1. Se activa una necesidad.
2. Hay una discrepancia entre el estado presente del consumidor y algún estado ideal.
3. Cuando se está en ambas situaciones existe unvacío y este origina una tensión.
4. Los factores personales y culturales se combinan para crear un deseo, que es la manifestación de una necesidad.
5. Cuando se satisface la necesidad, se reduce la tensión y disminuye la motivación.
6. Una vez que se alcanza la meta, se reduce la tensión y disminuye la motivación
7. La motivación es la fuerza o de empuje que ejerce sobre elconsumidor, y su dirección en que el consumidor intenta reducir la tensión motivacional.
 
Fuerza motivacional
El grado en que una persona está dispuesta a gastar energía para alcanzar una meta, en oposición a otra. Refleja su motivación para alcanzar su objetivo.
 
Necesidades biológicas contra necesidades aprendidas
Corresponde a decir que un consumidor compra productos que son símbolo deestatus porque está motivado a lograr un estatus, lo cual difícilmente será explicación satisfactoria.
 
Teoría del impulso
Se enfoca en las necesidades biológicas que producen estados de activación desagradables.
El grado de motivación depende de la distancia entre el estado presente y la meta.
 
Teoría de las expectativas
Sugiere que la conducta surge en gran medida, por las expectativasde lograr resultados deseables.
 
Dirección motivacional
Los motivos tienen tanto dirección como fuerza: están orientados hacia metas, ya que nos llevan a satisfacer una necesidad específica. La mayoría de las metas se alcanzan por medio de diversas rutas.
 
Necesidades contra Deseos
La forma específica en que se satisface la necesidad depende de la historia única del individuo, de susexperiencias de aprendizaje y de su entorno cultural. Un deseo es la forma particular de consumo que se utiliza para satisfacer una necesidad.
Tipos de necesidades
* Necesidades biológicas: Mantienen con vida al ser humano
* Necesidades psicológicas: Relativas a la cultura (ej., necesidad de estatus,  poder, afiliación, etc.)
* Necesidades utilitarias:  Implica que los consumidores danprioridad a los aspectos objetivos y tangibles de los productos
* Necesidades hedónicas: Necesidades subjetivas y experienciales (e.g. excitación, auto-confianza, fantasía, etc.)
Conflictos Motivacionales
* Conflicto Acercamiento – acercamiento:
La persona debe elegir entre dos alternativas deseables.
* Conflicto Acercamiento - evitación:
Existe cuando los consumidores deseanuna meta pero a la vez desean evitarla.
* Conflicto Evitación –evitación:
 La persona enfrenta una elección entre dos alternativas indeseables.
 
Necesidades específicas y comportamiento de compra
* Necesidades de Afiliación (estar en compañía de otras personas): Esta necesidad es relevante para productos y servicios que se “consumen” en grupos.
* Necesidad de poder (de controlar elpropio ambiente): Muchos productos y servicios permiten que los consumidores sientan que tienen el dominio de su entorno.
* Necesidad de singularidad (de afirmar la indentidad del individuo): Los productos pueden satisfacer esta necesidad al prometer incrementar las cualidades distintivas de un consumidor.
 
 
Jerarquía de las necesidades de Maslow
 
 
 

 

Involucramiento delConsumidor
 
Es el nivel de importancia que un sujeto asigna al objeto (producto, servicio o marca) con base en sus necesidades, valores e intereses inherentes.
 
Tipos de Factores:
* Factores Personales (necesidad, importancia, interés, valores).
* Factores del Objeto o Estímulo (Diferenciación de alternativas, fuente de comunicación, contenido de la comunicación).
* Factores...