Comportamiento Del Consumidor

Comportamiento del consumidor.
Concepto, clasificación y alcance.
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona u organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y utiliza el producto. Incluye el análisis de todos los factores que influyen en las acciones realizadas.
Considera los siguientes aspectos:* El comportamiento de compra o adquisición, abarca todas las actividades desarrolladas para obtener el bien o servicio.
* El comportamiento de uso o consumo final
* Factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso de compra y en el uso o consumo del producto adquirido.
Finalidad del estudio.
Este conocimiento permitirá:
* Identificar de modo más efectivo lasnecesidades actuales y futuras.
* Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes.
* Obtener su confianza y asegurar su fidelidad
* Planificar de modo más efectivo la acción comercial.
Beneficio para ambas partes:
* Beneficio para el consumidor: facilita, orienta y hace mas satisfactoria la compra y consumo. Si los productos se adaptan a sus necesidades y los precios fijadosson los que esta dispuestos a pagar, el consumidor se sentirá mas satisfecho. Además, al conocerse el proceso de decisión de compra y los factores que lo influyen, los productos se podrán distribuir y promocionar de forma que la decisión sea mas fácil y agradable para el consumidor.
* Beneficios para la empresa: el desarrollo de una correcta acción comercial hará incrementar la demanda de losproductos ofrecidos, aumentará la participación en el mercado y los beneficios de la empresa.
Una vez que se conocen las necesidades debe determinarse en que medida se dan las mismas en los distintos segmentos del mercado a los que se va a atender, luego, posicionarse los productos para satisfacer tales necesidades y finalmente desarrollar las estrategias comerciales que comuniquen y suministrenlos beneficios del producto.
Características del comportamiento del consumidor.
* Complejo: existen muchas variables internas y externas que influyen en el comportamiento, entonces, la respuesta del mercado a los distintos estímulos suele ser no lineal, y a disminuir con el tiempo, si no intervienen nuevos estímulos.
* Cambia con el ciclo de vida del producto: constituye una serie deetapas desde su lanzamiento al mercado hasta su desaparición, esto exige que se apliquen diferentes estrategias de marketing adaptándose a dichas etapas. A medida que el producto se consolida en el mercado, los consumidores adquieren experiencia sobre las características y beneficios del producto.
* Varia según el tipo de productos: no todos los productos tienen el mismo interés para el consumidor,ni su compra implica el mismo riesgo, entonces se pueden llegar a dar compras de alta (la compra es importante para el consumidor o el riesgo asociado es alto por la consecuencia de una compra equivocada, entonces el proceso de decisión de compra será mas largo y complejo) o baja implicación (el producto no es considerado importante o el riesgo asociado es reducido, el proceso será simple y puedellegar a actuarse por inercia). La implicación es el estado de interés o motivación creado por un producto o una situación especifica, según el nivel de implicación, varia la intensidad en la búsqueda de información, evaluación de alternativas y la toma de decisiones.
Enfoques del comportamiento del consumidor:
* Enfoque económico: parte de la hipótesis que el consumidor posee unconocimiento completo de sus deseos y actúa para satisfacer sus necesidades, siendo su única motivación la maximización de la utilidad. No tiene en cuenta la estructura del proceso de toma de decisiones.
* Enfoque psicológico: amplia las variables que influyen en el comportamiento, considera variables psicológicas (internas) y sociales (externas).
* Enfoque motivacional: explica el comportamiento a...