comportamiento del consumidor

Curso 2013/2014

Tema 15
Proceso de decisión de
compra y modelos de
comportamiento

Indice
 

•  El
 comportamiento
 de
 compra
 individual
 
•  El
 comportamiento
 de
 compra
 de
 las
 
organizaciones
 
•  Modelos
 de
 comportamiento
 del
 consumidor
 

15.1
 Comportamiento
 de
 compra
 individual

 

ETAPAS DEL
 PROCESO
 DE
 DECISIÓN
 DE
 
 COMPRA
 
 
Etapas del proceso de decisión de compra
Reconocimiento
de las necesidades
Búsqueda
de Información
Análisis y Evaluación
de las alternativas
Decisión
de Compra
Comportamiento
post-compra
4

CONJUNTO
 DE
 FACTORES
 DE
 INFLUENCIA
 

Cultura
Cultura

Culturales
Culturales
SubculturaSubcultura

Clase Social
Clase Social

Social
Social
Grupos de Referencia
Grupos de Referencia

Familia
Familia

Roles y Status
Roles y Status

Personales
Personales

Edad y Ciclo de Vida
T rabajo y situación eco nómica
Edad y Ciclo de Vida
T rabajo y situación eco nómica
Estilo de Vida y Personalidad
Estilo de Vida y Personalidad

Psicológicos
Psicológicos

MotivaciónPercepción/Aprendizaje
Motivación
Percepción/Aprendizaje
Creencias y Actitudes
Creencias y Actitudes

COMPRADOR
COMPRADOR

5

PROCESO
 DE
 COMPRAS
 COMO
 SISTEMA
 

Variables
Externas

Información

Variables
Internas

Realimentación

6

Decisión
de Compra

PROCESO
 DE
 COMPRAS
 COMO
 SISTEMA
 

VARIABLES DE MARKETING
· PRODUCTOVariables
Internas

· DISTRIBUCIÓN · PRECIO · PROMOCIÓN

RECONOCIMIENTO DEL PRO BLE MA

( S urgimiento de las necsidad es )

Entorno

Motivación
BÚSQUEDA DE I NFORMACIÓ N

Percepción
Experiencia

Variables
Externas

EVALUACI ÓN / ANÁLISIS DE AL TERNAT IVAS
( Formaci on de percepciones y preferencias )

Cultura
Grupos sociales
Familia

Características
personales
ActitudesDECISIÓ N DE CO MPRA / NO COMPRA

SE NSACI ONES POSTE RIO RE S A LA COMPRA
( Satisfaci ón / Insatisfación )

7

Influencias
personales
Situaciones

COMPRAS
 DE
 BAJA
 Y
 ALTA
 COMPLEJIDAD
 

BAJA COMPLEJIDAD

ALTA COMPLEJIDAD

(Proceso de inercia, hábito, rutina)

(Proceso laborioso/largo)

Compra Repetitiva
Compra Frecuente
Compra por impulso
Compra debaja implicación
Producto de bajo precio

Primera compra
Compra Esporádica
Compra Razonada
Compra de alta implicación
Producto de alto precio

8

15.2
 Comportamiento
 de
 compra
 de
 las
 
organizaciones

 

DEFINICIÓN
 DE
 ORGANIZACIÓN
 

Entidad – empresa u otro tipo de institución- que compra
bienes o servicios por alguno o varios de lossiguientes
motivos
a) 

Para incorporarlos al proceso de producción o elaboración de los
propios bienes o servicios que ésta ofrece al mercado

b) 

Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de sus operaciones,
aunque no se incorporen de forma directa al producto elaborado.

c) 

Para revenderlos actuando, en este caso, como un distribuidor

SIMILITUDES
 

Las SIMILITUDES entreel comportamiento de
compra industrial y el del consumidor
particular, pueden concretarse en:
1.  El resultado normal es una compra
2.  La decisión es el resultado de un proceso

DIFERENCIAS
 
Las DIFERENCIAS entre el comportamiento de compra
industrial y el del consumidor particular, pueden
concretarse en:
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
6. 
7. 
8. 

La demanda de las organizaciones esderivada
La demanda está sometida a mayores fluctuaciones.
La demanda suele ser más inelástica
La demanda está más concentrada
Las compras efectuadas son de mayor volumen
La decisión de compra normalmente no es tomada por una sola
persona
El proceso de compra es más complejo, largo y duradero
Los criterios de compra son distintos

CLASIFICACIÓN
 DE
 MERCADOS
 
INDUSTRIALES...