Comportamiento del consumidor

TEMA 5: ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CIENTE EN EL PUNTO DE VENTA. TEORÍAS SOBRE LA MOTIVACIÓN DEL TIPO DE CLIENTE. APLICACIÓN DE INSTRUMENTOS CUANTITAIVOS Y CUALITATIVOS PARA EL CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR.

1. Introducción.
2. Estudio del comportamiento del cliente en el punto de venta.
2.1. Comportamiento racional.
2.2. Comportamiento sugerido.
2.3. Comportamiento irracional.
3.Teorías sobre la motivación.
3.1. La motivación.
3.2. Teorías.
4. Identificación del tipo de cliente.
4.1. Clientes actuales.
4.2. Clientes potenciales.
5. Aplicación de instrumentos cuantitativos y cualitativos para el conocimiento del consumidor.
5.1. Instrumentos cuantitativos.
5.2. Instrumentos cualitativos.
















1. Introducción.
2. El comportamiento del clienteen el punto de venta.
El comportamiento del cliente desde el punto de vista comercial es >.
Un cliente de un establecimiento se convierte en comprador del producto y, a pesar de los frenos para no comprarlos, se inclina hacia el lado de las motivaciones.
En la ruptura de este equilibrio de motivaciones/frenos de la balanza tienen una importancia vital factores como: la publicidad,promoción, precio, ambiente, servicio, etc.
Sigamos a un cliente que entra en un supermercado, por ejemplo y analicemos su comportamiento: el cliente, toma un carro metálico. Comienza a caminar a una velocidad media de 1 m/sg. Se mueve por un laberinto de góndolas, stands, vitrinas, mostradores, carteles etc. Un estado de fascinación que sólo se desvanece al llegar a la caja registradora. Ve precios, leeun cartel de publicidad, vuelve a caminar, se para en otras secciones, toma otro producto, hace cola en la caja, paga y se marcha todo ello en 30 ó 45 minutos de media.
Podemos decir que existen 3 tipos de comportamientos:
a. Comportamiento racional.
b. Comportamiento sugerido.
c. Comportamiento irracional.

a. Comportamiento racional: el comprador ha previsto de antemano el producto que vaa comprar, a veces, incluso la marca, tamaño y el precio. Influye en este tipo de decisiones de compra diversos factores:
Imagen de marca.
Publicidad en medios.
Conocimiento del producto y su uso habitual.
Recomendaciones de amistades, vecinos etc.

b. Comportamiento sugerido: el comprador compra y decide bajo la influencia del comerciante que llega, incluso, por su influjo y sus argumentos,a convencer de la renuncia al producto que premeditadamente hubiera comprado y a efectuar compras complementarias. Influye en este tipo de decisiones de compra diversos factores como:
Factores afectivos del cliente hacia el comerciante (simpatía, seguridad, confianza).
Factores comerciales (interés económico, simpatía del comerciante con la marca).

c. Comportamiento irracional: el compradordecide comprar determinado artículo en el mismo puesto de venta y sin el influjo del vendedor; compra por impulso. Existen 4 tipos de compra por impulso:
Compra impulsiva y planificada: existe intención de efectuar la compra, pero su realización depende de la oferta de precios interesantes, promociones especiales etc.
Compra impulsiva recordada: el cliente al ver el producto recuerda en deseo,una necesidad o una decisión anterior y olvidada de compra.
Compra impulsiva sugerida: el cliente ve el producto por primera vez y decide comprarlo, imaginando o pensando comprobar su supuesta calidad o utilidad.
Compra impulsiva pura: compra totalmente imprevista tanto a nivel de producto como de marca y calidad, que incluso rompe el hábito de compra anterior.

En general se estima que elconjunto de las 4 clases de compras impulsivas representa aproximadamente, la mitad de las compras totales realizadas.
De todo esto podemos concluir que el establecimiento no es simplemente para el cliente un lugar donde se puede encontrar el producto que se busca y que satisfará determinadas necesidades. Es también, y sobre todo, el lugar donde se encuentra una idea sobre la organización...