comportamiento del consumidor

Aprendizaje del Consumidor
Giovanni Herrera, Mstr. DGA, DDC
2013

Elementos del aprendizaje del
Consumidor
• Proceso mediante el cual los individuos
adquieren el conocimiento y la experienciarespecto de compras y consumo, que luego
aplican en su comportamiento futuro
• APRENDIZAJE  DE LO SIMPLE A LO
COMPLEJO

Elementos del aprendizaje del
consumidor
• Necesidades Insatisfechas Motivación  Aprendizaje
• Señales (anuncios)  estímulos  dirección a los
motivos

• Respuesta  reacción (señal)  f (aprendizaje previo)
• Reforzamiento  aumenta probabilidad  respuestaespecifica se repita

Aprendizaje conductual
• Estímulo respuesta  importante insumos y
resultados no el proceso
Condicionamiento
Clásico

Repetición

Pavlov
Aprendizaje
de
AsociacionesAprendizaje conductual
Aplicaciones estratégicas del aprendizaje conductual

REPETICIÓN

Variaciones sustantivas

Variaciones cosméticas
¿Cuántas veces repetir un
anuncio?

Aprendizajeconductual
Aplicaciones estratégicas del aprendizaje conductual

GENERALIZACIÓN DEL ESTÍMULO

Aprendizaje conductual
Aplicaciones estratégicas del aprendizaje conductual

GENERALIZACIÓN DELESTÍMULO

Extensión de forma
Extensión de línea

Extensión de categoría

Aprendizaje conductual
Aplicaciones estratégicas del aprendizaje conductual

GENERALIZACIÓN DEL ESTÍMULO

Marca defamilia

Uso de licencias

Aprendizaje conductual
Aplicaciones estratégicas del aprendizaje conductual

DISCRIMINACIÓN DEL ESTÍMULO

Diferenciación del producto

Aprendizaje conductualCondicionamiento Instrumental - Skinner
• Requiere vínculo entre estímulo y respuesta
• Proceso de ensayo error
• Hábito resultado de recompensa a cambio de
respuestas o preguntas.
• Skinnerrecompensa por “comportamiento
adecuado”

Aprendizaje conductual
Condicionamiento Instrumental

Aprendizaje conductual
Condicionamiento Instrumental
REFORZAMIENTO DEL COMPORTAMEINTO
•...