COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los especialistas en Marketing y los profesionales de la Publicidad que estudian permanentemente los "estímulo-respuesta" de los consumidores, como así también lossociólogos y sicólogos sociales que realizan investigaciones de mercado para establecer valores de respuesta en muestras del mercado, serían los más indicados para responder a este importanteinterrogante en las ventas en términos generales o estadísticamente.

Desde el punto de vista de la venta, es decir lo que ocurre en la realidad de cada caso en particular, es un misterio que no se reproducede idéntica forma en todos los casos por la esencia propia de cada individuo. Usted podrá demostrar interés por lo que le estén ofreciendo o vendiendo, pero lo que está pensando y el motivo final quelo impulsó hasta su decisión final de comprar (o no comprar), solamente usted lo sabe.

El vendedor profesional, con su experiencia, va aprendiendo a leer comportamientos, actitudes, gestos, señales,etc. que usted emite aunque no lo quiera y actúa con sus técnicas de ventas (preguntas, argumentaciones, demostraciones, etc.) para establecer si está caminando sobre piso firme o si se está enterrandoen una ciénaga.

De todos modos, intentará llevarlo hasta que resuelva y decida al respecto. Por dicho motivo, resulta imposible dar una respuesta que resulte objetiva y que sea válida para todos loscasos que existan. No obstante ello, todos los que en alguna oportunidad debemos tomar una decisión de comprar un producto o un servicio determinado arribamos siempre, en algún momento de laentrevista o después de ella, a una reflexión básica y fundamental: ¿me conviene comprarlo, o no? (o sea, el "ser o no ser" de Shakespeare aplicado a toda entrevista de venta).

Dicho cuestionamiento nonecesariamente se realiza en voz alta, pero implica realizar lo que he denominado como un "juicio de valor" sobre las circunstancias que están expuestas frente a cada uno de nosotros durante cualquier...