comportamiento del consumidor

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE OAXACA

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

LIC. EN ADMINISTRACIÓN

 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PRESENTA:
Ortiz Aguilar Elizabeth
CATEDRÁTICO:
Lic. Araceli Lázaro Ruíz

Oaxaca de Juárez Oaxaca
01/06/2015

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que
los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar
los productos y serviciosque, consideran, satisfarán sus necesidades.
Los factores básicos que influyen en el estilo de vida de los consumidores
son de dos tipos: externos e internos; entre los primeros están la cultura, los
valores, los aspectos demográficos, el estatus social, los grupos de
referencia y la familia. Entre los segundos figuran la personalidad, las
emociones, los motivos, las percepciones y elaprendizaje.
Los factores que intervienen en el comportamiento del consumidor son los
siguientes.

El comportamiento de todo ser humano está influenciado por los estímulos que
recibe de su entorno.
Pero la interpretación de esos estímulos está determinada por las características
personales del individuo por su estructura psicológica destacando:
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La personalidad: se define como el conjunto decaracterísticas psicológicas
internas que determinan y reflejan la forma en que una persona responde a
su medio ambiente.
El estilo de vida refleja la forma en que una persona vive y se define a partir
de tres elementos: actividades, intereses, opiniones. El estilo de vida
condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto el
comportamiento de compra.

El aspecto psicológico se expresa através de 4 factores:

motivación

creencias y
actitudes

factores
psicológicos

aprendizaje

percepción

MOTIVACIÓN:
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Son factores internos que impulsan el comportamiento dando la orientación
que dirige el comportamiento activado.
Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulsos) es una
necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer.
Es importante que la necesidad seaestimulada para que se convierta en
motivo.

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Motivos fisiológicos
Motivos psicológicos
Motivos primarios
Motivos secundarios
Motivos emocionales

Ejemplo: Por ejemplo, alguien motivado a comprar un automóvil 0 km de muy
buena calidad, hará investigaciones de marcas y modelos en internet, visitará
automotoras y concesionarias, realizará pruebas de manejo, etc.

APRENDIZAJE:
Describe loscambios en la conducta de un individuo que son el resultado de la
experiencia (aquellos que se aprende de la familia, trabajo, amigos).

Por ejemplo: si deseamos comprar determinada crema, pero alguna amiga, o
familia nos dice que ha usado la crema y que le ha parecido muy líquido y que
además no humecta la piel, entonces nosotros por ende no compraremos ese
producto.
PERCEPCIÓN:
Es el proceso derecibir, organizar y dar significado a la información o estímulos
detectados por nuestros cinco sentidos la percepción depende de tres procesos
preceptúales:
 Exposición selectiva: No todos los avisos y publicidades causan el
mismo estímulo en el consumidor.
 Distorsión selectiva: El consumidor siempre tiene a distorsionar la
información para que coincida con los preconceptos que tiene.

Retención selectiva: Se retiene aquello que más llama la atención, o a
causado una mejor impresión o posicionamiento.

Ejemplo: vamos a la tienda y deseamos adquirir un refresco entonces
empezamos a introducir información a nuestro cerebro el cual le da un significado
podemos comprar el refresco porque es grande y barato sin embargo
desconocemos el sabor.

LAS CREENCIAS Y ACTITUDES:
Las creencias yactitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en
el comportamiento de compra.
De acuerdo con Kotlcr (1991) "una creencia es un pensamiento descriptivo acerca
de algo".
En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisión de la compra de
un producto, éste tendrá creencias con respecto al mismo, sin embargo estas
creencias podrían estar basadas en conocimientos...