Comportamiento del consumidor

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El proceso de compra del consumidor incluye una serie de características individuales que dirigen su decisión final de compra. Este proceso incluye además una amplia gama de factores que influyen en grados diversos en el comportamiento del consumidor. En el caso a analizar, observaremos la conducta de compra de un típico adolescente, Javi.

A sus catorce años, Javi es unchico que como sus contemporáneos aprovecha su tiempo libre en la práctica de deportes, los videojuegos o la televisión. Su proceso de compra, como todo proceso, involucra el ejercicio mental, activado generalmente por un impulso que denominaremos motivación.

Características del proceso de compra de Javi
La motivación entonces, será una de las características más importantes del proceso decompra de Javi. Si tenemos en cuenta los conceptos de necesidad y motivación, nos encontramos con que la necesidad es un estado de carencia del ser humano y la motivación es un movimiento interno orientado a la satisfacción de una necesidad. Para el caso de Javi, la necesidad que se le presenta es de tipo aspiracional o de pertenencia (según la Jerarquización de Necesidades de Maslow) que se encuentraen una de las principales instituciones de socialización, la escuela; donde se ha formado un nuevo equipo deportivo. Entonces se origina dentro de sí mismo la motivación que se manifiesta en adoptar una serie de conductas que lo hagan sentirse parte del círculo al que aspira: mismo modo de hablar, de comportarse y hasta de vestir. Como en Javi, que su deseo de pertenencia se concreta en unaszapatillas especiales que muchos de sus amigos ya adquirieron.

Una vez identificada su necesidad y el impulso hacia la satisfacción de la misma, el consumidor se enfrenta a la decisión de compra. Javi, como adolescente, manifiesta un comportamiento dirigido a la aceptación. De modo que su decisión de compra estará fuertemente influenciada por su círculo de amigos, seguida por los medios decomunicación y finalmente por sus padres.

Estas características difieren normalmente del proceso de compra de un adulto, considerado un poco más analítico. Habitualmente, un adulto considera en su proceso una búsqueda de alternativas basada en factores como utilidad, funcionalidad, economía y afectividad. Mientras que en un adolescente este tipo de búsqueda es más pasiva (es influenciado fuertementepor la publicidad) y basada en la confirmación de beneficios (experiencia de uso de miembros de su círculo). Un adulto diferencia muy marcadamente una decisión de compra habitual en la que no tiene una alta involucración con el producto de una compra utilitaria en la que su involucración es mayor e incluye cierto grado de riesgo. Un adolescente está en proceso de formación de su comportamiento decompra por lo que empata ambos tipos de compra.

Agentes Socializadores
Otro aspecto importante para explicar el comportamiento de compra de Javi son los agentes socializadores. En el caso a analizar encontramos claramente una serie de agentes motivacionales, perspectivos y de aprendizaje que influyen fuertemente en la actitud de compra de Javi. Estos factores son, generalmente, tanto internoscomo estímulos exteriores y para el caso son: padres, amigos, medios de comunicación y escuela.

El agente socializador de mayor influencia en Javi es su círculo de amigos, su grupo de baloncesto. Él siente que debe comprarse unas zapatillas nuevas, porque sus amigos lo han hecho. Quiere hacerlo, probablemente, para no sentirse menos y ser aceptado. Así mismo, se ve influenciado por los amigoshasta en el lugar dónde comprar, pues a pesar de que su mamá le había sugerido la compra de las zapatillas en la tienda cercana a su casa, Javi quiso comprarlas en una tienda en donde sus amigos le habían aconsejado que compre.

El segundo agente que influye en Javi son los medios de comunicación. Él recuerda muchas marcas y productos que salen en los anuncios televisivos, por tanto recibe...