Comportamiento Del Consumidor111 1

Comportamiento
del Consumidor
(Documento de trabajo)

Elías Ramírez Plazas
Candidato a Doctorado en Administración de Negocios, Universidad Libre de Bélgica
Master en Dirección Universitaria, Universidad de los Andes
Master en Economía y Administración Universidad de Santo Tomas
Ingeniero Industrial, Universidad de los Andes
Docente-investigador Universidad Surcolombiana
Director Grupo deInvestigación PYMES –Colciencias, A
Par académico de Colciencias, en el área de Marketing
Profesor invitado de las Universidades del Norte, Valle, UTPC, Libre (Cali), Américas (Méjico)

Especialización
Especialización en Gerencia de Mercadeo
Estratégico.
Estratégico. UPTC.
UPTC.
2010
2010

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Seminario sobre Comportamiento del Consumidor
Introducción
Las empresas están atravesando cambios drásticos enla última década, producidos entre otros por la
globalización de la economía, las privatizaciones de las empresas, las innovaciones tecnológicas, las
mayores exigencias de los usuarios. Para hacer frente a esos cambios, es necesario que los directivos,
promuevan investigaciones, apoyen la creación de equipos interdisciplinarios (varias disciplinas) y
complementarios (lingüistas, ingenieros,técnicos, sociólogos, administradores), para que estudien y
formulen alternativas que tengan en cuenta el contexto histórico del entorno y de la empresa.
Las condiciones cambiantes y competitivas en las que se desenvuelven las organizaciones en el mundo
moderno necesitan empleados que posean una actitud investigativa que les permita conocer el ambiente
de su organización, generar nuevas formas decompetir, buscar nuevos y mejores productos y servicios
para satisfacer las necesidades de sus clientes cada vez más exigentes, contribuir al desarrollo integral de
las personas y de la sociedad (Bernal, 2000).
Como reacción a esta ola de cambios, las empresas deben identificar, interpretar y comprender las
necesidades y deseos de los usuarios o consumidores y con base en hechos y estudios, diseñarestrategias
comerciales que aseguren la satisfacción de esas necesidades y deseos. El conocimiento es uno de los
recursos competitivos más importantes en la actualidad y para lograrlo, las organizaciones deben capacitar a
sus empleados en seminarios sobre Comportamiento del consumidor.

Justificación
Durante muchos años, los países latinoamericanos han copiado tácticas y estrategias de marketing de lospaíses más ricos, porque creían que de esa manera obtendrían buenos resultados (Arellano, 2002). Tiempo
después, los gerentes se dieron cuenta que el éxito de cada técnica de marketing está asociada con el
conocimiento de las necesidades actuales y futuras del consumidor. La crisis de las empresas
latinoamericanos de los ochenta por la apertura de los mercados, mostraron que sobrevivieron aquellasque
conocían a sus consumidores y laboraban con tecnología de punta (Arellano, 2002).
La base del éxito de las empresas sobrevivientes fue el diseño de estrategias de marketing con base en el
conocimiento de las necesidades, de los grupos de referencia y de la simbología de los productos en el
segmento objetivo.
Igualmente, es necesario resaltar que pasamos más tiempo comprando y consumiendo quetrabajando o
durmiendo; consumimos productos o servicios durante todo el día (bañando, arreglándonos, trabajando,
hablando, preparando alimentos, divirtiéndonos (televisión, cine, concierto, jugando, nadando, etc.); por esa
razón la actividad del consumo aumenta nuestra responsabilidad ante la sociedad y otorga mayores
elementos de juicio para tomar decisiones.

Objetivo General
El propósitoprincipal del Seminario sobre Comportamiento del Consumidor es proporcionar a
estudiantes y directivos, herramientas gerenciales para el diseño de estrategias de marketing acertadas,
basadas en el conocimiento de conceptos y teorías, presentación de ejemplos nacionales e internacionales y
el desarrollo de talleres y ejercicios de aplicación sobre las variables que comprenden el comportamiento de
los...