Comportamiento Del Vendedor

PRÁCTICA 2 COMPORTAMIENTO DEL VENDEDOR

McDonald´s vs. Restaurante Piripi, dos formas diferentes de entender la venta.

Asignatura: Psicología Comercial.

Práctica 2: Comportamiento del Vendedor

ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN………………………………………pag. 3 2. MARCO TEÓRICO…………………………………….pag. 4 3. OBJETIVOS……………………………………………..pag. 9 4. PROCEDIMIENTO……………………………………..pag. 10 5. RESULTADOS………………………………………….pag. 12 6. DISCUSIÓN……………………………………………...pag. 16 7. CONCLUSIÓN…………………………………….…….pag. 19 ANEXOS

1. INTRODUCCIÓN

Psicología Comercial

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Práctica 2: Comportamiento del Vendedor En el presente trabajo se ha realizado un estudio comparativo sobre estilos de venta y comportamientos del vendedor. En concreto, referido a los vendedores del sector servicios y en concreto de restauración,realizando un análisis comparativo entre dos tipos de restaurantes que ofrecen servicios diferentes y cuyo sistema de venta no tiene mucho en común a pesar de ser del mismo sector. Éstos restaurantes son Mc Donald´s y el restaurante Piripi de Alicante. De esta forma podemos comparar si realmente las habilidades, competencias, etc. de los vendedores de los dos restaurantes son los adecuados. Para suestudio veremos los siguientes apartados:  Marco teórico

En este apartado veremos todo lo relativo al comportamiento del vendedor a la hora de dar valor a los servicios que su empresa presta. Veremos cuáles son las características tanto físicas como psíquicas que debe cumplir esta persona, así como su actitud frente al puesto que desempeña en cada uno de los restaurantes. Se realizará por tantouna aproximación teórica a las técnicas de venta que éste utiliza y al comportamiento frente a su puesto.  Objetivos

El propósito que se pretende alcanzar con este estudio es analizar todo lo relativo al comportamiento del vendedor en este sector, puesto que la restauración es España es un sector con mucha competencia y un vendedor con las cualidades necesarias puede marcar la diferenciación enel servicio del restaurante. Se hace necesario elaborar una metodología de observación para ver estos resultados en la realidad y compararlos con los que consideramos que realmente debe tener la persona responsable de atender a los clientes del restaurante. Este estudio serviría para conocer los requerimientos, capacidades, comportamiento, etc. que debe tener un camarero o responsable del serviciode restauración para conseguir la mayor satisfacción de los clientes.  Procedimiento

Se hablará de los distintos instrumentos utilizados para medir el comportamiento del vendedor. En este apartado se hará énfasis en la utilización de un formulario de observación realizado en base a las características que hemos considerado importantes a la hora de analizar el comportamiento del vendedor. Sedescribirán las empresas tomadas como referencia en la medición de las características que poseen los vendedores, así como las principales diferencias entre ellas.

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Resultados y discusión.

Se interpretarán los resultados obtenidos con el formulario de observación para poder comparar los resultados obtenidos entre los diferentes restaurantes. Psicología Comercial

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Práctica 2:Comportamiento del Vendedor

Se discutirán los resultados en función de las áreas de interés del estudio (aptitudes del vendedor, conocimiento del producto, del cliente, etc.) y se expondrán con apoyo de gráficos y tablas para su mayor comprensión. A su vez, se expondrán las limitaciones del estudio y propuestas de mejora en función de los resultados.  Conclusión

Correspondiente a las opinionespersonales de las componentes del grupo que hemos realizado el estudio, tanto aspectos negativos como aspectos a mejorar.

2. MARCO TEÓRICO

Definición de vendedor: es la persona, en la empresa, que dedica la mayor parte de su tiempo a la venta y actividades relacionadas con ella. Existen siete tipos de vendedores: 1°) Vendedor de mostrador, dependiente o vendedor de tienda: Es un receptor de...