Comportamiento Organizacional

2. Desarrollo del Caso:
a) Antecedentes del Caso:
Cooper era un importante laboratorio farmacéutico, fabricante de medicamentos vendidos con receta, prescritos por médicos y dentistas.
La fuerza de ventas de Cooper estaba compuesta por más de 500 visitadores médicos. En promedio, un visitador médico de Cooper tenía una cartera de 200 clientes, entre médicos y hospitales.
La mayoría de losvisitadores médicos de Cooper eran titulados en Farmacia y se habían incorporado a Cooper después de algunos años de experiencia como farmacéuticos detallistas. Cuando un nuevo visitador se incorporaba a la empresa, seguia un programa de formación de un mes en la central de la empresa. A lo largo del tiempo, todos los representantes de Cooper visitaban la central con cierta regularidad, para seguirrecibiendo entrenamiento y formación.
Los directivos de Cooper opinaban que sus visitadores eran los mejores del sector, la rotación en fuerza de ventas (8 % cada año) era muy inferior al promedio del sector.
Los visitadores médicos de Cooper tenían un sueldo fijo y recibían, además, una prima anual según resultados de la empresa en su conjunto.
Cada uno de los visitadores de Cooper era evaluadosegún el volumen de ventas alcanzado y según evolución de sus relaciones con los clientes.
Casi todos los 35 jefes de zona de Cooper provenían de las filas de los visitadores y habían sido elegidos por sus cualidades de liderazgo (capacidad para desarrollar a las personas), su capacidad de administración y sus actividades de ventas.
Bob Marsh
En junio de 1978, Bob Marsh había presentado unasolicitud para entrar en Cooper como vendedor.
Datos de Bob Marsh:
* Edad : 32 años
* Vivía en Toledo, Ohio
* Casado hace 1 2 años con una mujer de la misma ciudad con quien tenía dos hijas
* Participaba de actividades cívicas y religiosas de su comunidad.
* Era graduado de una de las mejores escuelas de farmacia, excelente en su trayectoria profesional y militar (como oficialde la marina).
Opinión de Bob respecto a la empresa Cooper:
* La consideraba como una de las mejores en Farmacia.
* Tenía mucho interés en trabajar en ella, incluso si debía mudarse con su familia.
* Aspiraba a un puesto de carácter internacional.
Uno de los visitadores de Cooper, que conocía bastante bien a Marsh, le concentro una entrevista con John Meredith, el jefe de la zona deToledo.
Personalidad de Bob Marsh : Según John Meredith, quien lo entrevisto para la empresa, Bob contaba con :
* Actitud
* Capacidad para Aprender.
* Carácter
* Afabilidad y aspecto
* Sinceridad
* Agresividad
* Entusiasmo
De esta manera Bob, fue recomendado por John Meredith, para ser contratado por la empresa como vendedor.
b) Análisis de los jefes de zona y deBob
John Meredith, era un supervisor que seguía el programa de entrenamiento para sus vendedores, sugerido por la empresa, el cual constaba de visitas acompañadas, entrevistas y evaluaciones a su equipo de ventas. Esto permitía a sus vendedores un mejor aprendizaje del producto y de lo que John buscaba como su supervisor.
John Meredith, tenía una percepción favorable de Bob, lo cual“condiciono” su evaluación respecto a él. Posteriormente John observo ciertas actitudes en Bob como la falta de: Planificación y Organización en su trabajo, esto conllevo una evaluación desfavorable de Bob, con sugerencias para mejorar. Al ser alcanzados estos puntos por Bob, según John este había logrado su máximo potencial y era un excelente vendedor.
Asimismo Bob se sentía motivado en su trabajo debido a:* Que fue asignado en Toledo como quería y a pesar de que su sueldo era menor al de su trabajo anterior, sabía que este iba aumentar con el tiempo.
Bill Couch, era un supervisor con experiencia y muy apreciado en la empresa. Evaluó a Bob y por los comentarios que recibió de sus clientes, califico a este como un vendedor por encima del promedio. Resaltando únicamente en los aspectos...