Comportamientos del consumidor

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DIRECCIÓN DE MARKETING

Tema2

Comportamiento del Consumidor

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ESQUEMA GLOBAL DE MARKETING: MARKETING ESTRATÉGICO Y MARKETING OPERATIVO Proceso de Formulación de la Estrategia de Marketing ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
ANALISIS EXTERNO •Entorno •Mercado - Consumidor •Competencia •Tendencias ANALISIS INTERNO •Misión Empresarial •Cartera de Productos & Marcas •Cartera de Clientes•Recursos •Capacidades •Imagen y Reputación

OBJETIVOS
VENTAS POR:

DESARROLLO DE ACCIONES

Oportunidades & Amenazas Puntos Fuertes & Débiles

•Segmento •Producto •Mercados
NUEVAS MARCAS & PRODUCTOS POSICIONAMIENTO OBTENER VENTAJA COMPETITIVA EN: •Producto •Precio •Distribución •Promoción

Producto

Precio

Marketing Mix
Distribución

Promoción

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Qué se quiere saber delConsumidor?
• ¿Qué piensan los consumidores de nuestros productos y de los de la competencia? • ¿Qué piensan de probables mejoras de nuestros productos? • ¿Cómo usan nuestros productos? • ¿Qué actitudes tienen acerca de nuestros productos y de nuestra publicidad? • ¿Qué sienten acerca de los papeles que jugamos en la familia y en la sociedad (como compañías)? • ¿Cuáles son sus esperanzas y sueños de simismos y de sus familias?

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¿Por qué tanto interés?
• El conocimiento de la conducta del consumidor puede ser una importante ventaja competitiva. • Reduce las adivinanzas sobre decisiones equivocadas. • Ayuda al gerente de marketing a que sea más eficaz.

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Modelo de comportamiento del comprador
Caja negra del comprador

Estímulos externos
Marketing
Producto Precio LugarComunicación

Entorno
Económico Tecnológico Político Cultural

Características Proceso de decisión Del comprador Del comprador
Culturales Sociales Personales Psicológicas Reconocimiento Del problema Búsqueda de información Evaluación Decisión Comportamiento postcompra

Decisiones de compra el consumidor
Elección del producto Elección de la marca Elección del establecimiento Momento de compraCantidad de compra

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Factores influenciadores del Comportamiento del Consumidor
Culturales Cultura Subcultura Clase social

Sociales Grupo de referencia Familia Roles y estatus

Personales Psicológicos
Edad y fase del Ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto

Motivación Percepción COMPRADOR Aprendizaje Creencias y actitudes

4Factores Personales
1.Edad y ciclo de vida 2.Ocupación 3.Circunstancias Económicas 4.Estilo de vida 5.Personalidad y autoconcepto Se encuentra Influenciadas por 5 características personales:

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Factores Psicológicos
Factor Motivación

Teoría de la motivación de Freud. Asume que las verdaderas fuerza Psicológicas que conforman el Comportamiento humano son en Gran medida inconscientes.Teoría de la motivación de Herzberg Desarrollo la teoría de los dos Factores” de la motivación: Insatisfactores (factores que causan insatisfacción y desmotivación) Satisfactores (causan satisfacción y motivación) Teoría de la motivación de Maslow Las necesidades humanas están Ordenadas jerárquicamente desde la más urgentes hasta las menos urgentes

Necesidades de Autorrealización(autodesarrollo Y realización Necesidades de estima (estatus,reconocimiento)

Necesidades sociales (pertenencia,amor) Necesidades de seguridad (seguridad,protección) Necesidades fisiológicas (hambre,sed)

Pirámide de Jerarquía de Motivación de Maslow

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Factores Psicológicos:
1 Factor Motivación
Teoría de la motivación de Maslow Las necesidades humanas están Ordenadas jerárquicamente desde la másurgentes hasta las menos urgentes

5
Necesidades de autorrealización

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(autodesarrollo y realización) Necesidades de estima

(autoestima, status, reconocimiento)

3 2 1

Necesidades sociales (sentimiento de pertenencia, amor) Necesidades de seguridad (seguridad, protección) Necesidades fisiológicas (hambre, sed, Copyright J.Cerviño cobijo)

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Proceso de decisión de compra...