Comprador O Consumidor, Quien Decide
Páginas: 55 (13560 palabras)
Publicado: 14 de abril de 2012
El comportamiento de elección del comprador
Importancia del riesgo percibido:
La complejidad de la conducta resolutoria dependerá de la importancia del riesgo percibido asociado al acto de compra, es decir, de la incertidumbre sobre el alcance de las consecuencias de la elección a actuar. Se identifican habitualmente cuatro tipos de riesgo o de consecuencias desfavorables percibidas por elcomprador:
a- Una pérdida financiera, en caso de reemplazamiento de reparación a efectuar a su cargo si el producto comprado es defectuoso.
b- Una pérdida de tiempo, debido a las horas dedicadas a las reclamaciones, devoluciones al distribuidor, reparaciones, etc.
c- Un riesgo físico, provocado por productos cuyo consumo o utilización pudiera presentar peligros para la salud, el entorno.
d- Unriesgo psicológico, refleja una pérdida de amor propio una insatisfacción general en el caso de una mala compra.
La única forma para el comprador de reducir el riesgo percibido ante la decisión de compra, es recurrir a la información bajo diversas formas, tales como fuentes personales como lo son la familia los vecinos o los amigos, las fuentes comerciales como lo son la publicidad losvendedores o los catálogos, las fuentes públicas como lo son los ex comparativos, publicaciones oficiales y las fuentes relacionadas con la experiencia propia.
Éste recurso a las fuentes de información serán tanto más importante cuanto más elevado sea el riesgo percibido.
Las diferentes conductas resolutorias.
El comprador puede adoptar tres tipos de conducta resolutoria: las conductas resolutoriaslimitadas, las extensivas y el comportamiento de rutina.
a- Una conducta resolutoria extensiva será adoptada allí donde el valor de la información y corre el riesgo percibido sean elevados. Se tratará de situaciones donde el comprador se esté enfrentando a marcas nuevas en una clase de producto nuevo para él; en este tipo de situaciones, los criterios de elección están a menudo maldefinidos y una búsqueda profunda de información es necesaria para identificarlos.
b- Una conducta resolutoria limitada se observa siempre que haya riesgo percibido, cuando se trate de una o varias marcas nuevas en una clase de producto conocido, cuyos criterios de elección estén ya definidos. Se trata simplemente de verificar la presencia de los criterios en las marcas nuevas, lo que exige unabúsqueda de información menos activa.
c- Por último, el comportamiento de rutina se observará cuando el consumidor ha acumulado suficiente experiencia e información tiene preferencias determinadas hacia una o varias marcas. Hay simplificación del proceso de elección que se vuelve rutinario y repetitivo sin búsqueda de información, hasta el momento en que una innovación o una modificación de loscriterios de elección relanza el problema y provoca un proceso de compilación.
El comprador, productor de satisfacciones.
El individuo utiliza los bienes para satisfacer sus necesidades y deseos, los cuales son la expresión de sus orientaciones motivacionales básicas. Recordemos que es importante no limitar aquí la noción de tiempo de productos sólo a objetos físicos. En su búsqueda delbienestar, el consumidor se comporta como un individuo confrontado a un problema de decisión e interviene activamente para resolverlo. La nueva teoría económica del comportamiento del consumidor, debida principalmente a Abbot (1955), Becker (1965) yLancaster (1966), constituye el marco conceptual sobre el que se apoya el marketing estratégico. Esta teoría describe el consumo como una actividad en la quelos bienes, seleccionados por el individuo, son utilizados, solos o en combinación, con el fin de producir servicios a partir de los cuales se deriva la utilidad. Desde esta perspectiva, los bienes son considerados como conjuntos de características, o conjuntos de atributos y el consumidor como un productor de satisfacciones finales.
Esta noción de producto considerado como un conjunto de...
Importancia del riesgo percibido:
La complejidad de la conducta resolutoria dependerá de la importancia del riesgo percibido asociado al acto de compra, es decir, de la incertidumbre sobre el alcance de las consecuencias de la elección a actuar. Se identifican habitualmente cuatro tipos de riesgo o de consecuencias desfavorables percibidas por elcomprador:
a- Una pérdida financiera, en caso de reemplazamiento de reparación a efectuar a su cargo si el producto comprado es defectuoso.
b- Una pérdida de tiempo, debido a las horas dedicadas a las reclamaciones, devoluciones al distribuidor, reparaciones, etc.
c- Un riesgo físico, provocado por productos cuyo consumo o utilización pudiera presentar peligros para la salud, el entorno.
d- Unriesgo psicológico, refleja una pérdida de amor propio una insatisfacción general en el caso de una mala compra.
La única forma para el comprador de reducir el riesgo percibido ante la decisión de compra, es recurrir a la información bajo diversas formas, tales como fuentes personales como lo son la familia los vecinos o los amigos, las fuentes comerciales como lo son la publicidad losvendedores o los catálogos, las fuentes públicas como lo son los ex comparativos, publicaciones oficiales y las fuentes relacionadas con la experiencia propia.
Éste recurso a las fuentes de información serán tanto más importante cuanto más elevado sea el riesgo percibido.
Las diferentes conductas resolutorias.
El comprador puede adoptar tres tipos de conducta resolutoria: las conductas resolutoriaslimitadas, las extensivas y el comportamiento de rutina.
a- Una conducta resolutoria extensiva será adoptada allí donde el valor de la información y corre el riesgo percibido sean elevados. Se tratará de situaciones donde el comprador se esté enfrentando a marcas nuevas en una clase de producto nuevo para él; en este tipo de situaciones, los criterios de elección están a menudo maldefinidos y una búsqueda profunda de información es necesaria para identificarlos.
b- Una conducta resolutoria limitada se observa siempre que haya riesgo percibido, cuando se trate de una o varias marcas nuevas en una clase de producto conocido, cuyos criterios de elección estén ya definidos. Se trata simplemente de verificar la presencia de los criterios en las marcas nuevas, lo que exige unabúsqueda de información menos activa.
c- Por último, el comportamiento de rutina se observará cuando el consumidor ha acumulado suficiente experiencia e información tiene preferencias determinadas hacia una o varias marcas. Hay simplificación del proceso de elección que se vuelve rutinario y repetitivo sin búsqueda de información, hasta el momento en que una innovación o una modificación de loscriterios de elección relanza el problema y provoca un proceso de compilación.
El comprador, productor de satisfacciones.
El individuo utiliza los bienes para satisfacer sus necesidades y deseos, los cuales son la expresión de sus orientaciones motivacionales básicas. Recordemos que es importante no limitar aquí la noción de tiempo de productos sólo a objetos físicos. En su búsqueda delbienestar, el consumidor se comporta como un individuo confrontado a un problema de decisión e interviene activamente para resolverlo. La nueva teoría económica del comportamiento del consumidor, debida principalmente a Abbot (1955), Becker (1965) yLancaster (1966), constituye el marco conceptual sobre el que se apoya el marketing estratégico. Esta teoría describe el consumo como una actividad en la quelos bienes, seleccionados por el individuo, son utilizados, solos o en combinación, con el fin de producir servicios a partir de los cuales se deriva la utilidad. Desde esta perspectiva, los bienes son considerados como conjuntos de características, o conjuntos de atributos y el consumidor como un productor de satisfacciones finales.
Esta noción de producto considerado como un conjunto de...
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