Compras Industriales

Compras industriales
Las fuerzas motivacionales influyen mucho en la decisión de compra para bienes de consumo pero no en tan alto grado para la industria moderna. En casos como la compra de materias primas la publicidad no tiene influencia en las decisiones. Las compras están sometidas a control por especialistas que basan sus decisiones en consideraciones técnicas: calidad, precio y plazo deentrega.
Muchas veces la publicidad puede disminuir las oportunidades del proveedor ya que se puede pensar que el dinero gastado en promoción de venta pudo ser utilizado para disminuir el precio del producto. El comprador industrial es más racional, económicamente hablando, que el comprador de bienes de consumo y más ponderado en sus valoraciones y juicios.
En las empresas pequeñas el directorcomercial puede desarrollar la función de jefe de aprovisionamientos. En las empresas medianas la función de aprovisionamiento está generalmente separada de la de ventas, aunque hay una unión intima entre las dos funciones. En las grandes empresas la función de compras se delega a un departamento central de aprovisionamiento.
La dirección de la empresa es responsable del gasto en materias primasy otros productos, y en general, de comprobar si entra más dinero por ventas que el que sale por materiales, mano de obra y gastos generales. Aunque la alta dirección se hace responsable de los gastos en compra, el trabajo material de aprovisionamiento corresponde a los técnicos, quienes pueden trabajar solos o como miembro de un equipo.
Por lo general, el jefe de aprovisionamiento está enconstante contacto con las secciones de la empresa que puedan utilizar las mercancías que él compra.
El comprador del que depende la compra de materias, se debe asegurar que cumplan con las rígidas especificaciones establecidas por fabricación y que cubran las necesidades de su empresa en cuanto a calidad diseño y capacidad. También debe asegurarse de que el proveedor tenga una idea exacta de lo quese le pida.
¿Qué es y cómo funciona las compras industriales?
Las transacciones de Mercado Industrial.- tiene lugar donde quiera que un artículo o servicio se venda para cualquier uso que no sea el consumo personal. En otras palabras, cualquier venta a un usuario industrial, mayorista, detallista u organización que no sea el consumidor final, es una venta industrial.
¿Quién participa en elproceso de compra industrial?
La unidad de toma de decisiones de una organización compradora se denomina centro de compras y se define como “los individuos y grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de compra, que comparten ciertos objetivos comunes y los riesgos derivados de dichas decisiones”
 
¿Qué es lo que más influye en los compradores?
Algunos mercadólogos suponen que lomás importante es la economía sin embargo también toman en cuenta factores:
 Factores ambientales
 Factores organizacionales
 Factores interpersonales
 Factores individuales
¿Cómo toman sus decisiones de compra?
 Reconocimiento del problema
 Descripción de las necesidades generales
 Especificación del producto
 Búsqueda de proveedores
Proceso de la compra industrial
El procesode compras consta de las siguientes fases:
 Planificación de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.
 Análisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestión.
 Solicitud de ofertas y presupuesto.Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que puedan afectar a la economía de la empresa.
 Evaluación de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.
 Selección del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de selección son el precio, la calidad, las condiciones y las garantías personales de la empresa...