Compras Institucionales

Comportamiento de compradores institucionales.

Naturaleza institucional de las compras.

Los mercados institucionales son aquellos en los que se realizan diferentes transacciones de productosempleados en la obtención de diferentes bienes y servicios que son objeto de transacciones posteriores o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su reventa próxima.
Sin embargo un compradorinstitucional es aquel que adquiere bienes y servicios para la obtención de productos intangibles que son objeto de comercialización posterior.

Características del mercado institucional.
* Menoscompradores: el mercadólogo institucional con frecuencia trata con mucho menos compradores que el de consumo.

* Compradores de mayor tamaño: sólo unos pocos compradores realizan la mayor parte decompra.

* cercanía entre el proveedor y el cliente: por el número reducido de clientes y su gran poder de compra, existe una estrecha relación entre clientes y vendedores.

* La demandaderivada: la demanda existente de bienes institucionales se deriva en último término de la demanda de bienes de consumo. Si la demanda de estos bienes se redujera, en la misma dirección lo haría la demanda delas materias primas de las que dependiera su producción.

* Demanda inelástica: es la demanda total para productos institucionales que no se ven muy afectadas por los cambios del precio.

*Demanda fluctuante: la demanda de bienes institucionales es más cambiante que la demanda de bienes de consumo, esto es especialmente cierto en relación con la demanda de nuevas plantas y equipos.
*Reciprocidad. Los compradores institucionales seleccionan a menudo a aquellos proveedores que les compran también a ellos.
* Sin intermediarios: Los compradores institucionales comprangeneralmente a los productores en vez de a los intermediarios, especialmente artículos complejos y caros.

Factores que influyen en el comportamiento de compra
Como sabemos en toda decisión de compra y/o...