COMPRAS Y ALMACEN

Compras y Almacén
Unidad IV

4.1 Procedimientos de compras
Para Incrementar las ventas: tenemos que
lograr tener más prospectos y tenemos que
ser más eficaces en cada una de las variables
que intervienen en el proceso de ventas
(cantidad de clientes, frecuencia de compra  y
compra promedio).
Cualquier incremento en estas variables
impactará positivamente el resultado final.

•  Por ejemplo unaempresa
que vende algún tipo de
servicio, podría tener el
proceso que se indica en la
figura a la derecha

Las 5 fases del proceso de decisión de
compra
• 1 Existencia de un problema o
necesidad.
• El proceso se compra siempre parte
del reconocimiento por parte de
consumidor de que tiene un
problema que resolver o una
necesidad que satisfacer. Esta
necesidad puede ser real (mi coche
se ha roto,necesito comprar uno
nuevo, etc.) o más bien ficticia
(quiero cambiar de teléfono móvil,
etc.)

• 2 Búsqueda de los productos o servicios que
permitan eliminar el problema o necesidad.
• Antes de comprar nada, el comprador tiene que
informarse sobre que opciones tiene. Lo normal es
que haya varias marcas y modelos del servicio
que quiera comprar. Para buscar información,
recurrirá a su propiamemoria (anuncios y
publicidad que haya visto), a las recomendaciones
de su círculo íntimo y a las búsquedas en internet.

• 3 Decisión de compra.
• Una vez que tiene la suficiente información, el
comprador finalmente decide que marca y
modelo comprar. Los factores que más influyen en
la decisión depende de la percepción que el
individuo tenga de cada marca (lo que dependerá
se sus respectivasestrategias de marketing), de
factores económicos y de las opiniones de otras
personas, ya sean conocidos o, cada vez más
frecuentemente, opiniones que ha visto en
internet.

• 4 Utilización del producto
• Una vez que el comprador tiene lo que
quiere, solo queda usarlo. Hay que
aclarar que comprados y consumidor
pueden no ser la misma persona. El
comprador puede adquirir el producto
para otro. Porejemplo, una madre que
compra un juguete para su hijo pequeño.

• 5 Resultados de la utilización del producto y
acciones posteriores.
• Solo cuando el consumidor ha utilizado el producto podrá
evaluarlo. Es entonces cuando decidirá si ha cumplido o
no sus expectativas y, por tanto, si volverá a consumirlo.
Esta etapa es clave para la fidelización de los clientes.
• La duración de cada una de estasetapas dependerá
mucho de cada individuo. Los hay que tardan mucho en
decidirse y los que compran de forma casi compulsiva.
Conocer a fondo estas fases del proceso de decisión de
compra es fundamental para las empresas de ventas.

Cotización
• La cotización es aquel documento que el
departamento de compras usa en una negociación. 

Requisición
Una requisición de compra es una autorización delDepartamento de Compras con el fin de abastecer
bienes o servicios. Ésta a su vez es originada y
aprobada por el Departamento que requiere los
bienes o servicios.

Orden de compra
La orden de compra es un documento que emite el comprador
para pedir mercaderías al vendedor, indicando cantidad,
detalle, precio, condiciones de pago y muchas cosas más.

Facturación
• La factura   es un documentomercantil que refleja
toda la información de una operación de
compraventa. La información fundamental que
aparece en una factura debe reflejar la entrega de un
producto o la provisión de un servicio, junto a la fecha
de devengo, además de indicar la cantidad a pagar.
• Además, en la factura deben aparecer los datos del
expedidor y del destinatario, el detalle de los
productos y servicios suministrados,los precios
unitarios, los precios totales, los descuentos y los
impuestos.

El patrimonio de la empresa  de
publicidad
Es la suma del capital o acciones (dependiendo) más las
utilidades.
• Existe una regla general dentro del balance general que
permite ver que los activos están representados o
sustentados en patrimonio más pasivos. Entonces la
regla general es: activos menos pasivos  igual...