Compras

EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
DE LA FUERZA DE VENTAS

EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS:
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos opara hacer propuestas constructivas de mejoramiento
Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación
1. Bases de evaluación cuantitativas [3]: Esta evaluaciónse realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).
* Las medidas de entradas son:
* Número de visitas por día, semana o mes.
* Número de propuestasformales presentadas.
* Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.
* Las medidas de salida son:
* Volumen de ventas por producto, grupo de clientes yterritorio.
* Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
* Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
*Número y promedio de dinero por pedido.
* Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).
* Porcentaje de clientes retenidos, nuevosclientes obtenidos y clientes perdidos.
1. Bases de evaluación cualitativas [3]: Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:
* Conocimiento de la empresa, losproductos, los clientes y la competencia.
* Nivel de preparación de las visitas.
* Administración del tiempo.
* Calidad de los informes.
* Relaciones con losclientes.
* Apariencia personal.
Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación de la fuerza de ventas
* Métodos informales: Se basan en la evaluación deltrabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc....