Compraventa internacional ipn

INSITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION
Unidad-SANTO TOMAS



TEMARIO DESARROLLADO


UNIDAD DE APRENDIZAJE: Compra Venta Internacional

PROFESOR: Gomez Hernadez Luis

ALUMNO: Espinoza Flores Jordan Esau


GRUPO: 3NV19

TURNO: Vespertino

4° Semeste



Fecha de Entrega: 01 de Marzo de 2013
Unidad I
1.1.- Generalidades de las compras ylas ventas: conceptos básicos
La actividad de compras se considera tan antigua como las ventas mismas.
Las compras son básicas para el progreso de toda empresa.
En la actualidad las compras están integradas al comercio, a la organización funcional especializada y a las técnicas que impone el comercio.
Principios de la venta
Si como ya se ha analizado, la venta es una ciencia, no solo tienessus conocimientos ordenados sino además, debe tener:
Un conjunto de principios básicos para su apoyo
Un sistema de reglas fundamentales para su aplicación
Principios básicos de la venta
Primero- el rechazo provienes del temor, y este de la ignorancia
Segundo – el contradecir y convencer se excluyen
Tercer – el hombre es eminentemente egoísta
Los principios básicos son como las piedrasangulares sobre las que se asienta la venta toda.
El rechazo proviene del temor y este de la ignorancia.
Se teme lo que no se entiende y en consecuencia, se rechaza lo que se teme. Por razones de conformación psicológica el hombre se previene y defiende ante lo imprevisto.
Por lo tanto es lógico y natural que al principio de toda entre vista de venta comience con un no por que no conoce aún nuestrapropuesta de venta, por que ignora los benéficos y servicios que puede obtener con el producto.
El contradecir y convencer, se excluyen.
Donde hay contradicción no puede haber convicción. El fin y el objetivo del vendedor es convencer a su prospecto de la bondad del producto o servicio que se le ofrece y persuadirlo de la conveniencia de su compra.
Todo hombre es egoísta
Cada hombre esprotagonista de su propia vida, hablemos de sus intereses y propósitos del comprador, jamás de los nuestros.
Reglas de aplicación
Antes de convencer, este convencido.
Diga siempre la verdad
Dramatice la oferta
Limite la atención a un solo tema
Diga siempre el porqué de cada cosa
De preferencia a la argumentación visual.
Proceso de sección de compra
Se cree que un apersona típica pasa por cincofases antes de decidir a realizar una compra. Y estas son:
El reconocimiento de una necesidad o deseo
La búsqueda de información
La evaluación de las posibles alternativas
La elección
La evaluación de la elección realizada
Técnicas de compra
Sistema de información sobre abastecimientos y su requisición
Investigar la calidad, precios, condiciones, etc. De los diversos proveedoresProcedimientos de compra
Control de la rapidez y seguridad de la entrega
Problemas de tráfico
Tramites de importación
Inspección de lo comprado
Sistemas de almacenamiento
Control de inventarios, etcétera.
Concepto y objetivos de la compra
Conceptos:
A la compra de le define de la siguiente manera: adquirir bienes y servicios de la calidad adecuada, en el momento y al precio adecuado y delproveedor más apropiado.
Dentro del concepto de empresa moderna las compras de deben manejar por un departamento especializado que debe formar parte de la propia organización de la compañía.
Conceptos básicos del proceso de compra comprar y aprovisionar son dos términos empleados con frecuencia para describir funciones empresariales similares, en realidad significan acciones diferentes. Para realizar lafunción de aprovisionamiento, debemos desarrollar las siguientes tareas: prever las necesidades de productos en la empresa. Planificarlas en el tiempo, establecer cuándo deben llegar al almacén de la empresa. Expresarlas en términos adecuados, señalizar la cantidad de productos en kilos, cajas... Buscarlas en el mercado, ver qué empresa proveedora nos puede servir los productos. Adquirirlas,...