comunicacion comercial

MÓDULO 5: COMUNICACIÓN COMERCIAL

TÉCNICAS DE VENTAS Y COMUNICACIÓN

U

COMERCIAL
MÓDULO 5: COMUNICACIÓN COMERCIAL (30 HORAS)

U

Unidad Didáctica 1: Elementos de la comunicación

U

comercial
Hoy en día la publicidad se ha convertido en un dispositivo obligatorio
para el funcionamiento y el desarrollo de nuestras sociedades
pudientes de mercado: supone el reflejo de lasociedad de masas,
donde prima el estudio de los hechos sociales y las conductas
colectivas. Parte de las características de esta sociedad, de esta
cultura y de esa comunicación de masas son comunes al hecho
publicitario, de manera que puede ser considerado una variante de la
comunicación social.
Cuando se habla de comunicación comercial, no se hace referencia
exclusivamente a la capacidad deexposición de ideas por parte del
vendedor/a hacia el cliente/a, ya que, en ese caso, se estaría dando a
la labor del vendedor/a una función puramente informativa, de
transmisión de características y, desde luego, no es ese el objetivo
principal de la comunicación comercial. Su finalidad es culminar con
éxito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de
ideas para conocer lasnecesidades del cliente/a, para poder
responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo,
para saber que el/la cliente/a no sólo ha escuchado el mensaje, sino
que lo ha captado perfectamente.

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MÓDULO 5: COMUNICACIÓN COMERCIAL
Nuestro objetivo cumplirá su cometido si el/la cliente/a recibe
adecuadamente el mensaje, lo comprende y lo acepta. Esto se
percibe a través delinterés del cliente/a.
En todo proceso de venta debe existir una comunicación. Los
elementos que intervienen en dicho proceso:
•

Emisor/a

•

Receptor/a

•

Mensaje

•

Código

•

Canal

Emisor/a

U

Es la persona que abre el proceso, que transmite el mensaje, la
información, no sólo es quien inicia el mensaje, sino que además, es
quien debe establecer el objetivo de lacomunicación que pretende
alcanzar con el mensaje. Inicialmente coincide con la figura del
vendedor/a. Ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:
– Que su contenido sea comunicable
– Que pueda interesar al receptor/a
– Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor/a
– Que la ocasión sea la más propicia
Receptor/a

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Es la persona a quien va dirigido el mensaje enviado por elemisor/a.
Es el destino de la información. En el mundo de las ventas, se trata
inicialmente del cliente/a, porque, a posteriori, sus papeles de
emisor/a y receptor/a se irán alternando según el/la que esté

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MÓDULO 5: COMUNICACIÓN COMERCIAL
hablando en cada momento. Para que la comunicación sea eficaz,
el/la receptor/a tendrá que tener una actitud previa de receptividad.
Contenido

U

Esel mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide
con los argumentos de venta. Un mismo mensaje puede estar
estructurado por signos de diversos códigos: palabra y gesto, palabra
e imagen, palabra, imagen y música, palabra y paralenguaje. Existe
gran variedad de formas para realizar la comunicación, cada una de
ellas con fines específicos. El lenguaje no se reduce al contenidogramatical de la lengua ni a los preciosismos de la escritura: sus
posibilidades son infinitas. La publicidad aprovecha la riqueza de las
posibilidades expresivas del lenguaje y utiliza todas las variedades
posibles en cuanto a señales comunicativas.
Código

U

Son las distintas formas y estilos que tiene el/la vendedor/a de
transmitir el mensaje. Es el sistema de señales, normas osímbolos
relacionados entre sí, que sirven para articular y transmitir el
mensaje, de manera que sea comprensible tanto para el/la emisor/a
como para el/la receptor/a.
Canal de transmisión

U

Es el medio físico por el cual se canaliza el mensaje codificado.
Feedback

U

Es la variable que va a medir la efectividad del proceso de
comunicación. La respuesta del receptor/a indica que la...