comunicacion comercial

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Compilador:
LCC ALBERTO HUITRÓN JARA








Licenciatura en Diseño Gráfico VI


Tema 1. Comunicación comercial


1.1 Instrumentos de comunicación comercial
1.1.1 La publicidad. Su lugar dentro de la estrategia integrada de comunicación
de mercadotecnia
1.1.2 Objetivos de la publicidad



Objetivo de Aprendizaje

Al término del tema elestudiante aplicará los elementos los conceptos revisados en los temas anteriores, al proceso de comunicación comercial aplicado a productos.



Introducción

Al hablar de comunicación comercial, no me estoy refiriendo únicamente a la exposición de ideas por parte del vendedor hacia el cliente, ya que, en ese caso, estaríamos hablando de pura información y, desde luego, no es ésa la razónde ser de la comunicación comercial. Su finalidad es culminar con éxito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

De hecho, sólo conseguiremosllevar a buen término nuestro objetivo si el cliente ha recibido bien el mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado lo que, sin duda, se manifiesta en el interés por parte del receptor o cliente.

Por tanto, en todo proceso de venta debe existir una comunicación, la cual debe
contar con los siguientes elementos:

• Emisor. Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una granfuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. El
emisor ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:

- Que su contenido sea comunicable
- Que pueda interesar al receptor
- Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor
- Que la ocasión sea la más propicia






• Receptor. Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se tratainicialmente del cliente (y digo inicialmente tanto en el caso del emisor como en el del receptor, porque, a posteriori, sus papeles de emisor y receptor se irán alternando según el que esté hablando en cada momento). Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de receptividad.

• Contenido. Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmentecoincide con los argumentos de venta

• Código. Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir
el mensaje

• Canal de transmisión. Es el medio por el cual se canaliza el mensaje
codificado

• Feedback. Es la variable que va a medir la efectividad de mi proceso de
comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz.
Es en estemomento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

Como se podrá ver más adelante, en el capítulo de comunicación integral, por norma general existe una gran distancia entre el mensaje que quiere emitir el emisor y el que realmente capta el receptor. Por tanto, debe evitarse en toda medida la aparición de ciertas interferencias, también llamadas parásitos o ruidos, las cuales deforman elmensaje, lo que se traduce en una disminución de manera considerable de la eficacia de la comunicación.



1.1 Instrumentos de comunicación comercial

La función Comercial es identificada en las organizaciones como Comercialización o Marketing. Ha sido definida como: "Función empresaria que involucra la investigación de mercados, desarrollados de productos, fijación de precios,
comunicación ,promoción, venta y distribución de productos y servicios"

Comprende:

• Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la
publicidad, la promoción y la venta.
• Herramientas de análisis, orientadas a la comprensión del mercado, consiste
en métodos de estudio y previsión que se utilizan con el fin de desarrollar un
enfoque prospectivo de las necesidades de los...