Comunicacion persuasiva

Capitulo 8 comunicación persuasiva
Intención y persuasión
Si se indaga en sus orígenes, la palabra y el arte de la persuasión están histórica y culturalmente asociados a los sistemas jurídicos y políticos y a la red simbólica o discursiva de defensa de la propiedad.
Antiguamente se utilizaba al término retórica para referirse al uso del lenguaje cuando éste perseguía influir en losjuicios y en la conducta de los demás. Fue el único medio de comunicación de que se disponía para persuadir a la gente que cambiara sus opiniones o sus hábitos.
El paradigma persuasivo se desarrolló en los años 40 y también se conoce como corriente empírico experimental o psicología de los efectos. Esta teoría medía la rentabilidad y eficacia de los mensajes a partir de las complejidades denumerosas variables que entran en juego en la relación emisor-receptor.
Comunicación persuasiva es la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo mediante la transmisión de algún mensaje.
Efecto de advertencia este se presenta cuando algunas personas se resisten a ser influidas debido a que están consientes de que una fuente está tratando de influir enellas.
Persuasión como encubrimiento es una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores persuasivos. Es más probable influir en las personas por medio de conversaciones que no se refieren a ellas, pues de esta manera estarían menos a la defensiva y sería más fácil persuadirlas a modificar su criterio.
El concepto de influencia no implica la modificación o reversión de una conductano verbal abierta ni indica el cambio en la dirección o atracción hacia alguna actitud determinada
Sistema de creencias u opiniones es una serie de nociones a las que cualquier persona puede responder basándose en su concepto de verdad o mentira.
Declaración de opiniones: reacciones evaluativas o declaraciones propias acerca de lo que es bueno o malo, deseable o indeseable.
El modelo deBurgoon y Miller sugiere que hay por lo menos tres componentes distintos de actitudes que merecen atención.
Sistema de creencias y actitudes: cada individuo tiene un sistema de creencias que representa su noción de la realidad. Un sistema de creencias es la serie de nociones a las que cualquier persona puede responder basándose en su concepto de verdad o mentira.
Declaraciónde opiniones: son las reacciones evaluativas o declaraciones propias acerca de lo que es bueno o malo, deseable o indeseable.
Valores: representannociones duraderas sobre la bondad y la maldad que guían el comportamiento en una amplia variedad de contextos. Ejemplo los valores religiosos.
Otras áreas de investigación de Miller y Burgoon identifican posibles alteracionesque resultan de la comunicación persuasiva en los receptores.
Persuasión eficaz solo se puede definir en relación con el intento original de la transacción persuasiva, se traduce en la modificación o revisión de opiniones, creencias o valores anteriores, o e la inducción a resistir futuros intentos de persuasión. Fases de Persuasión
Existen tres distintas fases en elproceso persuasivo cada etapa representa objetivos diferentes para el persuasor y requiere una estrategia de comunicación diferente.
Descontinuación: en esta fase el persuasor se enfrenta a un público hostil hacia la posición que él defiende. El persuasor apoya “Y” y el publico cree en “X”. El objetivo es reducir la hostilidad mediante la estrategia de oposición abierta que consiste enlograr que el auditorio escuche al menos la otra posición para crearle dudas sobre lo adecuado de sus creencias, opiniones y valores actuales.
Conversión: es la etapa en la que se intenta convencer a los incrédulos, informar a los desinformados o motivar a los apáticos mediante técnicas específicas de persuasión. El objetivo del emisor es cambiar la actitud del receptor....