Comunicacion

1.1. LA COMUNICACION
La comunicación de ventas como es lógico, se relaciona muy estrechamente con lo que, usualmente, se denomina actividad de ventas o ventas, a secas. Es muy posible que, de todos los tipos de comunicación que se establecen en una empresa, sea en la de ventas en la que se puedan distinguir con mayor facilidad dos de las funciones clave de la comunicación empresarial; nosreferimos a:
La creación de un flujo de información interactivo: en el caso de las actividades de venta, la retro comunicación se produce de inmediato; por eso, el proceso de comunicación de ventas se denomina, con frecuencia, contacto de venta.
1.1.1 TECNICAS Y HABILIDADES DE COMUNICACIÓN DE EL EJECUTIVO DE VENTAS.
“Sin comunicación no hay negociación…. en un fuerte desacuerdo, las partes puedenestar mas dispuestas para la batalla que para encontrar, juntas, la solución a un problema común...” - Fisher-Ury
Los tres elementos principales que intervienen en una comunicación son: el emisor, el mensaje y el receptor. El emisor, para lograr sus propósitos (informar, indagar, persuadir), debe adecuar su lenguaje (“codificar”, dicen los especialistas) a las posibilidades e intereses delreceptor. El mensaje, para ser efectivo, debe presentar la información en forma ordenada, clara y atractiva. El objetivo de esto es evitar la dispersión, propiciar su comprensión y captar la atención del receptor. El receptor debe estar “en sintonía” con el emisor, es decir, prestarle atención y escucharlo con empatía.

En todo este proceso se pueden presentar, lo que los especialistas denominan“Barreras o ruidos”, que pueden originarse en: el emisor, el mensaje, el receptor, o en el ambiente en que se produce la comunicación. Para verificar si el mensaje fue comprendido adecuadamente el receptor puede darle al emisor, o este solicitárselo, una retroalimentación, donde resume o reformula lo que entendió.

En el ejército, la retroalimentación puede ser parte consustancial de la comunicación. Elsuperior, para verificar la comprensión de la orden, le pide al subordinado que le repita el mensaje. En la actividad civil, este tipo de solicitud puede resultar incómoda. Para evitar esto, el emisor debe solicitar la retroalimentación de manera que ponga en duda su capacidad para transmitir sus ideas, y no la del receptor para comprender el mensaje. En lugar de decir “Por favor, ¿me puede decir loque entendió?, es preferible “No estoy seguro de haberle expresado lo que quería, ¿me puede resumir lo que le dije?”.

Entre los “principios y leyes de las comunicaciones interpersonales”, las que presentan más interés, para los intercambios en una negociación cara-cara, pueden resumirse en lo siguiente:

1.-Lo importante no es lo que dice el emisor, sino lo que entiende el receptor.

Elobjetivo principal de una comunicación, según Aristóteles, es la persuasión. El responsable principal de su efectividad es el emisor. Para esto, debe considerar las particularidades del receptor y utilizar las palabras y expresiones que pueda asimilar mejor. No asuma que su mensaje fue interpretado como usted desea. Verifique que el receptor comprendió lo que usted quiso decir; si es necesario, pidaretroalimentación.

2.- Tan importante como lo que se dice es cómo se dice.

Debe haber congruencia entre el contenido del mensaje, la entonación, el ritmo y las expresiones gestuales. Sería inadmisible darle el pésame a alguien, con una sonrisa en los labios. Tampoco, felicitarlo con un semblante de tristeza y amargura. (excepto que a usted le moleste tener que felicitarlo, en cuyo caso, espreferible que no lo felicite).

3.- La idea preconcebida sobre alguien condiciona la comunicación. (efecto “halo”, o efecto “Pigmaleón”).

Si deseamos lograr una comunicación efectiva con alguien, es necesario dejar a un lado los prejuicios que tengamos sobre esa persona. Si usted piensa que “B” es un sinvergüenza, le resultará difícil aceptar cualquier propuesta que le haga.
Otros principios que...