COMUNICACION

Discurso Persuasivo
Cómo convencer
a tu auditorio de
un punto de vista
completamente
nuevo.

Por: David Garfinkel
Muchos oradores se han vuelto diestros al dar pláticas para informar a una audiencia, y por supuesto ellos aprenden a entretener
a sus oyentes a lo largo del camino. Pero cuando ellos se encuentran
con la tarea de persuadir a un grupo para ver las cosas desde un
nuevo puntode vista, o hacer algo que tú quieres que ellos hagan,
entonces el trabajo se hace un poco más difícil y tú necesitas destrezas
adicionales.

En este artículo, voy a compartir 3 de las más
poderosas técnicas para persuadir a tu audiencia.
Cada una de las técnicas puede ser usada para
cualquiera de los siguientes 3 tipos de persuasión
primaria:
1. Hacer que tu audiencia abrace un nuevopunto de
vista.
2. Motivar a tu audiencia a hacer algo.
3. Reforzar el mensaje mercadológico de tu negocio.
ERRORES QUE HACEN LOS ORADORES
A menudo, en un esfuerzo por ser honestos en
oposición a ser manipuladores, los oradores intentando
persuadir a una audiencia puedan que digan algo como
lo siguiente:
“No les voy a dar una plática de ventas.
Simplemente les voy a pedir que reduzcan enun 85%
su publicidad en periódicos y en la sección amarilla, y
empiecen a usar el Internet. Ahora, déjenme decirles
acerca de este programa”.
¡Altas calificaciones para la honestidad! Pero muy
bajas calificaciones para la efectividad. Consideremos
un acercamiento alternativo para este mismo punto de
persuasión. Pero primero, permítame revisar porqué el
acercamiento de la ‘llana honestidad’no sólo es
inefectivo, pero en realidad es egoísta e inconsiderado
para tus oyentes.
1)LAS DOS MENTES DE CADA OYENTE
Como tú sabes, esencialmente tenemos 2 mentes: Una
es la mente que razona, la lógica, la racional–
popularmente conocida como ‘el cerebro izquierdo’. La
segunda la mente imaginativa, emocional – conocida

como ‘el cerebro derecho’.
El punto de importancia para el oradorpersuasivo es
que debes apelar a la mente imaginativa y emocional
PRIMERO – puesto que el PROCESO DE DECISIÓN
(especialmente es una decisión paran hacer un cambio)
– depende ante todo de EMOCIONES, la LÓGICA es
secundaria.
El orador ‘honesto’ hace caso omiso de todo eso y
dice sin cuidado sus ideas. Un problema con este
acercamiento es que es muy cómodo para el orador,
porque el orador yaha concluido que él quiere dirigir a la
audiencia. Pero está desentonando con cualquiera en la
audiencia que no esté de acuerdo con el orador. El
segundo problema es que la mayoría de los oyentes son
mucho más receptivos a un acercamiento lento y gradual
que a una proposición todo-de-una-vez.
Mientras que la audiencia sí quiere oír la verdad,
primero necesitan prepararse para oírla. Así que,¿qué
puedes hacer para prepararlos, sin que parezcas un
vendedor muy agresivo? De esto es lo que se trata el
resto del artículo.
PINTA UNA FOTOGRAFÍA DEL FUTURO. Con esta
técnica, tú creas una fotografía con palabras de la
situación futura y llevar ahí a la audiencia junto contigo.
Entonces tus oyentes querrán saber cómo pueden llegar
ahí y están listos para oír tu idea.
Supón que eresun ejecutivo de mercadotecnia en las
oficinas centrales de una cadena nacional de tiendas de
piano, y has tenido algunos resultados muy interesantes
de un nuevo programa. Quieres que se apruebe por los
altos ejecutivos y consejeros para expandir el programa a
toda la empresa.
Tu presentación empieza como esto:

“Imaginemos sólo por un momento que hace un año a
partir de ahora. En el añopasado, hemos tenido un
aumento en ventas de un 25%. Las utilidades por
tienda han incrementado entre un 15 a un 75%,
dependiendo del lugar. Pero las mejores noticias son
que nuestro costo de mercadotecnia han bajado en un
85%. El incremento en ventas puede ser rastreado al
usar el Internet para contactar clientes preeducados
altamente motivados a que entren en la tienda”.
Entonces...