Comunicaciones S11

Comunicaciones
Integradas

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En general, el incremento inmediato en las ventas

producido por la publicidad, rara vez es suficiente
como para justificar esa inversión publicitaria. Si la
publicidad sólo produce ese efecto inmediato

probablemente muy pocos fabricantes seguirían
invirtiendo en publicidad, como lo han venido
haciendo a lo largo del tiempo (más adelante

veremos algunasexcepciones a esta regla general).

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Ing. A. E. Blousson

“Conjunto de artes y tecnicas para comunicar algo a un
publico con el objeto de convencerlos de que compren
un bien o servicio”
Es escencialmente COMUNICACIÓN
Publicidad Vs Propaganda
Tiene un objeto comercial  Venta del producto
Publicidad vs Prensa
Siempre es paga

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Ing. A. E. Blousson

Publicidad

Comunicación impersonal masiva, en un solosentido, acerca de un producto,
servicio u organización , pagada por patrocinador identificado.
1.Informar

2.Persuadir

3.Recordar

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Productos/servicios
Colabora en la toma de decisiones
Es parte del sistema de comunicación social
Educa y promueve una mejor forma de vida
Aclara y reduce temores

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Atrae compradores
Incrementa el uso y crea preferencias de marca
Acelera la compra –estimula el contacto
Facilita la actividad del vendedor

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Sostienen marca en la mente del consumidor
Caracteristicas distintivas del producto
Donde comprar el producto
Sostiene marca/producto/lugar en epocas bajas.

Estimular la Demanda
Modificar opiniones/comportamientos
Ing. A. E. Blousson

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La estrategia de comunicación
• Què se pretende a travès de la publicidad??
• Lograr modificarlos niveles de conocimiento, es decir
que se tome conciencia sobre una marca, producto o
servicio
• Constituir y/o modificar la imagen o atributos de un
producto/ servicio, es decir lograr un determinado
posicionamiento en la mente del consumidor
• Controlar actitudes, es decir predisponer al consumidor

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Ing. A. E. Blousson

La estrategia de comunicación
• Proceso de adopción de un producto•presencia mental
•conocimiento
•Aceptación
•preferencia
•convicción
•compra

•presencia mental
•comprensión
•actitud
•legitimación
•prueba
•adopción

Unidad de toma de decisión
•Influye
•Decide
•Compra
•Consume
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Ing. A. E. Blousson

El proceso de comunicación

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Por que comunicar?
Las 4 As de la Conducta Comunicacional

Awareness
Attitude

Action
Action 2

Conocer
Reconocer
Actitud

Acción –compra
Satisfacción
Re-compra
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La estrategia de comunicación

• Push: reacción instantánea
– Decisión en el punto de venta
– Que cambien de marca?
• Pull: efecto de largo plazo
– Generar intención de elección de la marca ANTES de
llegar al punto de venta

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Ing. A. E. Blousson

La estrategia de comunicación
Push
Empujar marca y consumo
a través del canal
•Descuentos al canal
•Desc. por volumen•Desc. por plazo de pago
•Pagos por exhibiciones
•Pagos por logísticos
•Retornos
•Publ. específica
•Promociones
•2da fuerza de ventas

Pull
Tirar de la marca y el consumo
a través del consumidor
•Publicidad masiva
•Publicidad cooperativa
•Promo al consumidor
•Materiales POP
•Displays
•Prensa
•Direct marketing
•Eventos
•RRHH

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Ing. A. E. Blousson

Unique Selling Proposition
(USP) - Roser ReevesDefinición de la Proposición Única de Ventas (USP):
• “La comunicación debe hacerle una propuesta al
consumidor”.
• Cada pieza de comunicación debe decirle al
consumidor “compre este producto y usted va a lograr
un beneficio específico”.
• La proposición debe ser una que los competidores no
ofrezcan o no puedan ofrecer.
• Debe ser única (algo exclusivo de la marca o una
afirmación que nadie haga en uncampo de marketing
específico).
• La proposición debe ser tan fuerte que pueda mover a
millones de consumidores”.

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Ing. A. E. Blousson

Determinación del Mix
Comunicacional

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Estrategia de comunicaciones
Secuencia de
elaboración

Marca-Producto
y Audiencia Objetivo
(Estrategia de Posicionamiento
y Segmentación.
Atributos, beneficios
y valores)

Objetivos de Comunicación
(Estrategia...