Con los principios no se come revista hellip

Estudio de un caso

Con los
principios
no se come
Este caso ha sido preparado por el
Departamento de Investigación y Análisis (DIA) del IEEM para ser analizado

De: Campos, Luis
Enviado el: jueves, 15 de febrero de 2007 11:57
Para: Ferreira, Alberto
Asunto: Decisión acerca del futuro de Ramiro Pérez

y discutido en clase. Los nombres, la
actividad y algunos datos han sido
modificados parapreservar la confidencialidad del caso real.

M

Estimado Alberto, lamento tener que molestarte
en estos pocos días de vacaciones que te estás tomando pero el problema que ha aparecido lo justifica. Aunque la responsabilidad final es mía, quiero
la opinión de todos los gerentes. Antonio y Javier
ya lo han hecho, sólo falta la tuya y para ello paso
a ponerte en antecedentes.

ucho calor de nuevo.

Sehabía demorado demasiado. Quizá no fuera
una buena idea salir a correr, el sol
ya estaba alto. El mail que acababa de leer lo había
sacudido. Lo leía una y otra vez y no salía de su
asombro. Hacía tres años que era el gerente de
administración de VHF Comunicaciones y nunca
habían tenido problemas de este tipo. En cualquier
momento se despertarían los chicos y le sería difícil
concentrarse en lo quesu jefe le pedía. Se encogió
de hombros con resignación; hoy no habría corrida
por la playa. Tomó un lápiz rojo que su hijo más
pequeño había dejado la noche anterior encima de
la mesa; le serviría para hacer una última lectura
marcando lo más importante.

Revista de Antiguos Alumnos del IEEM

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Algunos meses atrás le vendimos varios equipos de
comunicación a la Cooperativa Sol delSur. Fue una
venta muy discutida pues nos exigían descuentos
mayores a los que nuestras políticas permiten. Finalmente, el negocio salió en una forma poco usual.
Les vendimos los equipos sin la instalación de los
mismos. Le dijeron a Pérez, el vendedor en esta operación, que la instalación la harían ellos con gente
que contratarían bajo su propio riesgo.
En las últimas semanas, recibimos no menosde cuatro reclamos acerca de la cobertura de los equipos.
Nuestro departamento técnico contestó siempre
que, dado que no habíamos realizado la instalación, no correspondía que fuéramos hasta el lugar
a revisar el sistema. Lo único que podíamos hacer
era revisar los equipos en nuestro laboratorio por
si presentaban fallas, ya que esa era nuestra única
responsabilidad.
Pero esta respuesta no fuebien recibida por el
cliente. Tres días atrás me visitó Domínguez, el administrador de la Cooperativa. Me explicó que la
instalación la había realizado un equipo de operarios nuestros. Habían ido con una camioneta de la
empresa y trabajaron todo un fin de semana. Según me dijo, Pérez le había explicado que era una
forma que la empresa tenía para ajustar el precio
de la instalación. Algo así comoque se le permitía
a los buenos instaladores realizar trabajos por su
cuenta los fines de semana para que estos se ganaran un dinero extra, además de ayudar a la empresa a competir mejor en aquellos negocios que
estaban muy ajustados.
Le demostré mi asombro acerca de lo que me decía
y por supuesto le aclaré que nada de eso era cierto.

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No existía talpráctica a la vez que ninguna responsabilidad de parte de la empresa en ese trabajo.
Luego de una larga conversación, decidí mandar
un equipo de instaladores diferente a que revisara
el trabajo y arreglara lo que hubiera que arreglar.
Domínguez me explicó que los cooperativistas no
estaban al tanto de cómo se había hecho esa parte
del negocio, y que estaban convencidos de que VHF
estaba dando un malservicio. Coincidimos en que
lo importante era dejar el sistema operativo en correcto funcionamiento lo antes posible, y no hacer
mucho ruido entre los cooperativistas. Obviamente
aceptó pagar los costos del arreglo. Ayer mismo el
sistema quedó en condiciones operativas.
Apenas me enteré del problema cité a Javier, como
gerente de ventas era el primero que tenía que estar
al tanto. Se quedó muy...