Concentrarse En Los Intereses No En Las Posiciones Cap 3 4

1) Concentrarse en los intereses no en las posiciones:


Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos y temores de las partes.

Tanto los intereses compartidos como los intereses diferentes pero complementarios, pueden ser las bases de un acuerdo prudente.

¿Cómo se identifican losintereses?

La ventaja de analizar las posiciones para encontrar los intereses subyacentes está clara. Como hacerlo es menos claro. Por lo general, una posición es concreta y explícita; pero los intereses subyacentes pueden ser implícitos, intangibles, y tal vez inconsistentes.

¿Cómo se procede para comprender los intereses que entran en una negociación, recordando que entender los intereses de laotra parte es por lo menos tan importante como comprender los propios?

Pregunte: “¿Por qué?” Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro.
Pregunte: “¿Porqué no?” Piense sobre la opción del otro. Una de las maneras más útiles de descubrir los intereses es identificar primero la decisión básica que la otra parte probablemente cree que usted le está pidiendo, y después preguntarse porqué nola han tomado. ¿Cuáles son los intereses que le impide hacerlo? Si usted quiere que cambien de opinión, debe empezar por descubrir qué opinión tienen en la actualidad.

Al reconstruir la opción que la otra parte percibe en un momento dado, la primera pregunta que se debe hacer es “¿De quién es la decisión que quiero afectar?” La segunda pregunta es qué decisión perciben las personas de la otraparte que usted les está pidiendo que tomen. Si usted no tiene la menor idea de lo que ellos creen que les está pidiendo, puede ser que ellos tampoco la tengan. Eso solo puede explicar porqué no toman la decisión que usted querría.

La discusión sobre los intereses.

El objetivo de la negociación es favorecer sus intereses. La posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica. Puedesuceder que la otra parte no sepa cuáles son los intereses de usted y que usted no conozca los de ella. Es posible que uno de ustedes, o ambos, se estén concentrando en las ofensas pasadas en lugar de pensar en las preocupaciones futuras. O que ni siquiera se estén escuchando el uno al otro. ¿Cómo se pueden discutir los intereses sin encerrarse en posiciones rígidas?

Si usted quiere que la otraparte tenga en cuenta sus intereses, explíquele cuáles son.

Haga que sus intereses sean vivos.

Si usted va al médico con un dolor terrible de úlcera, no espere que el médico le recete algo apropiado si lo que usted le dice es que tiene un ligero dolor de estómago. Hacer que la otra parte comprenda exactamente la importancia y la legitimidad de sus intereses es parte importante de su trabajo.

Unasugerencia es que sea específico. Los detalles concretos no solamente hacen que su descripción tenga credibilidad, sino que producen impacto.

Uno de los fines para hacer que la otra parte tenga en cuenta los intereses de usted, es establecer la legitimidad de éstos. Quiere que los otros no sientan que usted los está atacando personalmente, sino que se den cuenta que su problema requiere atención.Necesita convencerlos de que ellos se sentirían lo mismo si estuvieran en el lugar de usted. “¿Usted tiene hijos? Entonces que haría en mi lugar si…”

Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema.

Cada uno de nosotros tiende a preocuparse tanto por sus propios intereses, que presta poca atención a los intereses de los otros.

Las personas escuchan con más atención si sienten queusted las ha comprendido. Propenden a pensar que aquellos que las comprenden son personas inteligentes y amables cuyas opiniones vale la pena escuchar.

Exprese el problema antes que su respuesta.

Si quiere que alguien escuche y comprenda su razonamiento, explique primero sus intereses y su razonamiento, y luego sus conclusiones o propuestas.

Mire hacia delante, no hacia atrás.

Será mejor para...