concepto de venta
Páginas: 11 (2554 palabras)
Publicado: 22 de abril de 2014
GESTION DE SERVICIO AL CONSUMIDOR
Documento: S2_A2.2_ENC
Estructura organizativa de un equipo de ventas.
CONCEPTO DE VENTA
Consultado un ejecutivo de ventas, de una gran empresa, sobre la definición que daba a la actividad de
ventas, se animó a responder: “para mí la venta es el arte de comercializar con ganancias los bienes o
servicios”. Es una definición sencilla y directa, peroquizá tienen ciertos defectos.
Se ha discutido mucho acerca de la venta como arte o ciencia, o como combinación de ambas. Algunas
definiciones subrayan que la venta es el arte de influir o persuadir a la gente para que haga lo que desea el
representante de ventas. El Comité de Definiciones de la American Marketing Association (Asociación
Comercial Norteamericana) ha prestado mucha atención ala definición de los distintos terminos utilizados
en el campo de la comercialización. El Comité definió la venta como “el proceso
personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o un
servicio o para que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial sobre el
vendedor.
Para todos los fines prácticos es relativamentesecundario si se define la venta como un arte o como una
ciencia, o como ambas cosas. Sin embargo, las definiciones mencionadas anteriormente. No destacan
suficientemente que el proceso de ventas debe aportar mutua y permanentemente satisfacción tanto al
comprador como al vendedor. La persuasión en la cual el represente de ventas depende de una combinaci
ón de invocaciones muy emotivas y detácticas de presión intensa para forzar una venta no
tienen derecho a ocupar un lugar en la venta moderna. Las organizaciones de ventas avanzadas destacan
la venta que aporta satisfacción a largo plazo a la compañía, al representante de ventas y al cliente.
Por lo tanto, debe definirse la venta como el proceso que permite que el vendedor identifique, active y
satisfaga las necesidades o losrequerimientos del comprador, para beneficio mutuo y permanente tanto
del comprador como del vendedor.
ELEMENTOS DE LA VENTA
Las ventas
requieren
de representantes
de
ventas
para desarrollar
un planteamiento
sistemático y eficaz que se adapte a la clase de cliente y a la situación de compra en particular. Según el
grado de especificidad deseado, en el proceso de venta puedenidentificarse varios pasos y elementos,
siete de los cuales son fundamentales:
1. Prospección
GESTION DE SERVICIO AL CONSUMIDOR
Documento: S2_A2.2_ENC
2. Planeación de la visita de venta (preabordaje)
3. Abordar al prospecto
4. Realización de la presentación de ventas
5. Refutación de las objeciones
6. Cierre de venta
7. Seguimiento de venta
SISTEMAS DE VENTA
La planeacióny los sistemas de ventas proporcionan beneficios específicos. Pueden mejorar el clima
empresarial cuando la organización de ventas participa por completo en el proceso. Proporciona dirección
y enfoca los esfuerzos organizacionales y puede mejorar la cooperación y coordinación de los esfuerzos
del equipo de venta. Los sistemas de venta también ayudan a desarrollar estándares individuales ycolectivos con los que puede medirse el desempeño de la fuerza de ventas, aumentan la flexibilidad de la
organización de ventas para enfrentarse a desafíos inesperados.
Un sistema de ventas debe;
1) Definir metas,
2) Aplicar políticas,
3) Establecer procedimientos,
4) Idear estrategias,
5) Dirigir tácticas y
6) Diseñar controles.
EL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LAS VENTAS
Laadministración de ventas (AV) involucra la planeación, organización, dirección y control de las
actividades del personal, la cual incluye el reclutamiento, selección, capacitación, supervisión,
remuneración, previsión de ventas, establecimiento de cuotas de venta, en la medida en que esas
actividades se aplican directamente al personal de ventas de la empresa.
La administración de ventas puede...
Documento: S2_A2.2_ENC
Estructura organizativa de un equipo de ventas.
CONCEPTO DE VENTA
Consultado un ejecutivo de ventas, de una gran empresa, sobre la definición que daba a la actividad de
ventas, se animó a responder: “para mí la venta es el arte de comercializar con ganancias los bienes o
servicios”. Es una definición sencilla y directa, peroquizá tienen ciertos defectos.
Se ha discutido mucho acerca de la venta como arte o ciencia, o como combinación de ambas. Algunas
definiciones subrayan que la venta es el arte de influir o persuadir a la gente para que haga lo que desea el
representante de ventas. El Comité de Definiciones de la American Marketing Association (Asociación
Comercial Norteamericana) ha prestado mucha atención ala definición de los distintos terminos utilizados
en el campo de la comercialización. El Comité definió la venta como “el proceso
personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o un
servicio o para que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial sobre el
vendedor.
Para todos los fines prácticos es relativamentesecundario si se define la venta como un arte o como una
ciencia, o como ambas cosas. Sin embargo, las definiciones mencionadas anteriormente. No destacan
suficientemente que el proceso de ventas debe aportar mutua y permanentemente satisfacción tanto al
comprador como al vendedor. La persuasión en la cual el represente de ventas depende de una combinaci
ón de invocaciones muy emotivas y detácticas de presión intensa para forzar una venta no
tienen derecho a ocupar un lugar en la venta moderna. Las organizaciones de ventas avanzadas destacan
la venta que aporta satisfacción a largo plazo a la compañía, al representante de ventas y al cliente.
Por lo tanto, debe definirse la venta como el proceso que permite que el vendedor identifique, active y
satisfaga las necesidades o losrequerimientos del comprador, para beneficio mutuo y permanente tanto
del comprador como del vendedor.
ELEMENTOS DE LA VENTA
Las ventas
requieren
de representantes
de
ventas
para desarrollar
un planteamiento
sistemático y eficaz que se adapte a la clase de cliente y a la situación de compra en particular. Según el
grado de especificidad deseado, en el proceso de venta puedenidentificarse varios pasos y elementos,
siete de los cuales son fundamentales:
1. Prospección
GESTION DE SERVICIO AL CONSUMIDOR
Documento: S2_A2.2_ENC
2. Planeación de la visita de venta (preabordaje)
3. Abordar al prospecto
4. Realización de la presentación de ventas
5. Refutación de las objeciones
6. Cierre de venta
7. Seguimiento de venta
SISTEMAS DE VENTA
La planeacióny los sistemas de ventas proporcionan beneficios específicos. Pueden mejorar el clima
empresarial cuando la organización de ventas participa por completo en el proceso. Proporciona dirección
y enfoca los esfuerzos organizacionales y puede mejorar la cooperación y coordinación de los esfuerzos
del equipo de venta. Los sistemas de venta también ayudan a desarrollar estándares individuales ycolectivos con los que puede medirse el desempeño de la fuerza de ventas, aumentan la flexibilidad de la
organización de ventas para enfrentarse a desafíos inesperados.
Un sistema de ventas debe;
1) Definir metas,
2) Aplicar políticas,
3) Establecer procedimientos,
4) Idear estrategias,
5) Dirigir tácticas y
6) Diseñar controles.
EL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LAS VENTAS
Laadministración de ventas (AV) involucra la planeación, organización, dirección y control de las
actividades del personal, la cual incluye el reclutamiento, selección, capacitación, supervisión,
remuneración, previsión de ventas, establecimiento de cuotas de venta, en la medida en que esas
actividades se aplican directamente al personal de ventas de la empresa.
La administración de ventas puede...
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