CONCEPTO DE VENTAS

Concepto de ventas:
La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivosde la empresa.
Definición del Proceso de Venta
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)" [2].http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm
1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales
La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.
Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, o referencias queproporcionen clientes actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.
También es posible buscar en directorios de Internet, investigar prospectos a través de llamadas telefónicas o el envío de correos electrónicos, o acudir si previa invitación a empresas (práctica conocida como “visita en frío”).
2. Clasificación de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procedea darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.
Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia para que, de ese modo,determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.
3. Preparación
En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra,etc.
Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar los siguientes aspectos:
la forma en que se hará contacto con el prospecto (a través de una visita personal, una llama telefónica, una carta de presentación, o un correo electrónico).
si se solicitará previamente una cita, o se hará una visita en frío.
el objetivo de la visita (si será para recabarmayor información, o para efectuar una venta inmediata).
el momento en que se realizará la visita (teniendo en cuenta, sobre todo, la disponibilidad del prospecto).
la presentación que se realizará.
los argumentos que se darán.
las características del producto que se resaltarán (aquellos que podrían ser de mayor interés para el prospecto).
las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán.
lasrespuestas a posibles preguntas u objeciones.
los posibles cierres de ventas.
4. Presentación
En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita.
La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primercontacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.
Asimismo, debe mostrarse amable, simpático, mantener el rostro y una postura que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza, transmitir profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.
5. Argumentación
En la etapa de argumentación el vendedor presenta el...