Concepto Negociaci N

LA NEGOCIACIÓN
Por Arturo K.
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que lanegociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.
Alfred Font Barrot afirma que la negociación tiene algo de arte y de ciencia, de habilidad y análisis, deinspiración y razonamiento, como todo en la vida. Lo que necesitamos es aprender a situarlo en un lugar y momento preciso.
DINÁMICA DE LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
Carlos Altschul - 1999 - ‎Business & Economics
ARGENTINO es un experto consultor en procesos de cambio y negociación.
Negociamos día tras día, en familia y entre amigos, en el ámbito laboral y en el comunitario. Se negocia cada vez que seda por valedero que existe un conflicto de intereses entre dos o más partes, es decir: que lo que desea uno no es necesariamente lo que desea el otro; que no existen procedimientos o reglas fijas o establecidas para resolverlo, o bien que las partes prefieren operar más allá de aquellos procedimientos o reglas para desarrollar sus propias soluciones al conflicto. En otras palabras, que las partesprefieren procurar un acuerdo antes que presentar batalla, hacer capitular al otro, interrumpir el contacto permanentemente o elevar su disputa a una instancia superior para someterse a su dictamen (Lewicki y Litterer)
Se trata de un proceso tan complejo como la multitud de definiciones que han querido ceñirlo. “El único proceso de toma de decisiones que se sustentan en el intercambio” (Kennedy)“La comunicación de idas y vueltas que aspira a alcanzar un acuerdo cuando diferentes partes tienen intereses parcialmente contrapuestos y otros parcialmente compartidos” (Fischer y Ury)
“Un intento de dos o más partes de encontrar un modo de acción conjunta que parecerá a ambas mejor que otras opciones” (Lax y Sebenius)
“Allí donde dos o más partes se proponen dilucidar lo que cada cual ha de dar ytomar, hacer y recibir en contraprestación, en una transacción entre ellas, (Rubin y Brown)
Según Ikle es un proceso a través del cual cada uno intenta persuadir al otro de la existencia de utilidades subjetivas no consideradas o previstas. Cuando ese proceso se refiere explícitamente a empresas.
Kapoor y Fayerwether sostienen que la negociación es el uso que hace una organización del sentidocomún, operando bajo presión, para alcanzar sus objetivos, actuando otra organización.
Kahn, en cambio simplifica el tema diciendo que constituye un intento de manejar interdependencias.
Mientras Colaiácovo sugiere que es un proceso de aproximaciones sucesivas al punto de convergencia de intereses en el que concluirá
Una negociación es una decisión a ser tomada en un contexto de alto riesgo, por lo quenegociar exige reunir información y generar credibilidad. Se apoya en la razonabilidad, en el pensamiento estratégico y en la búsqueda de resultados, los que potencialmente permitiría ganar sin perjudicar al otro. Pero es una actividad competitiva: complementa la aplicación de elementos racionales e interpersonales en elección de alternativas bajo tensión. Con familiares, amigos y compañeros lohacemos con naturalidad, porque nos unen más proyectos que los que nos separan. Pero no siempre es éste el caso.
Se trata de un proceso a través del cual, ante un proyecto particular,
Se detectan las tensiones propias de un conflicto
Se investigan oportunidades
Se amplían los propios recursos
Se resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas
Y se obtienen beneficios...