conceptos básicos del marketing y la dirección comercial

TEMA 1. CONCEPTOS BÁSICOS DEL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL.
1.1. Conceptos básicos del marketing.
“El marketing es la gestión de relaciones rentables con el cliente”. El doble objetivo del marketing consiste en atraer a nuevos clientes generando un valor superior y en mantener y hacer crecer el número de clientes actuales proporcionándoles satisfacción.
“El marketing es el proceso porel que las empresas crean valor para los clientes y construyen fuertes relaciones con ellos con el propósito de obtener, a cambio, valor procedente de dichos clientes”.
Ciencia aplicada del comportamiento humano.
Ciclo de marketing y su proceso.
El concepto más básico que subyace al marketing es el de las necesidades humanas. Las necesidades humanas son estados de privación percibida. Éstasincluyen necesidades físicas básicas de alimentación, vestido, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto; y necesidades individuales de conocimientos y expresión personal. Estas necesidades no han sido creadas por los profesionales de marketing, son una parte básica de la constitución humana.
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas al ser conformadas por lacultura y la personalidad individual. Un estadounidense necesita comida, pero desea un Big Mac, patatas fritas y un refresco. Una persona en la isla de Mauricio necesita comida, pero desea mango, arroz, lentejas y alubias. Los deseos están conformados por la sociedad a la que pertenecemos y se describen en función de los objetos que satisfacen esas necesidades. Cuando existe poder adquisitivo, losdeseos se convierten en demandas. Dados sus deseos y recursos, la gente exige productos con ventajas que ofrecen el máximo valor y satisfacción.
Las empresas de marketing sobresalientes dedican importantes esfuerzos para identificar y comprender las necesidades, deseos y demandas de sus clientes. Hacen estudios de mercado y analizan un sinfín de información sobre el cliente. Sus empleados detodos los niveles permanecen cercanos a los clientes.
El punto de partida son las necesidades (estados de privación percibida). Características: Asociadas a la necesidad de un bien. Éstas incluyen necesidades físicas básicas, necesidades sociales de pertenencia y afecto y necesidades individuales de conocimientos y expresión personal. Estas necesidades no han sido creadas por los profesionales demarketing, son una parte básica de la constitución humana. Son finitas las necesidades (infinitos son los deseos), es decir, son las mismas pero cada individuo según su cultura manifiesta de diferente forma las necesidades. Ejemplo: necesidad de transporte, coche o transporte público, depende de la concienciación ambiental.
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas conformadaspor la cultura y la personalidad individual.
Las demandas son deseos humanos respaldados por un poder adquisitivo. Dados sus deseos y recursos, la gente exige productos con ventajas que ofrecen el máximo valor y satisfacción.
Hay heterogeneidad en los consumidores y por tanto en la demanda y en la oferta. La demanda es finita porque los recursos son finitos (restricción presupuestaria) aunque losdeseos sean infinitos.
Valor, coste y satisfacción.
Los clientes suelen tener a su disposición una amplia gama de productos y servicios que pueden satisfacer una necesidad determinada. ¿Cómo eligen entre esas numerosas ofertas del mercado?. Los clientes se crean expectativas sobre el valor y satisfacción de las diversas ofertas del mercado y compran en consecuencia. Los clientes satisfechosvuelven a comprar y hablan a otros de su buena experiencia. Los clientes insatisfechos suelen pasarse a la competencia y critican los productos ante los demás.
Elección de productos.
Valor: nosotros evaluamos el grado de ajuste del producto a nuestras necesidades.
Elige en función de criterios económicos y también psicosociológicos (internos: personalidad…) y otras como el entorno en el que nos...