CONCEPTOS GENERALES EN VENTAS
Páginas: 8 (1942 palabras)
Publicado: 12 de octubre de 2015
CONCEPTOS GENERALES EN VENTAS
ÉXITO
¿Qué ES EL ÉXITO?
Éxito es… La realización recurrente y progresiva de metas y objetivos claros predeterminados y valiosos para TI, para TU CLIENTE y para TU EMPRESA.
Los componentes del éxito son:
Conocimiento
Habilidad
Actitud
La combinación de los 3 conlleva al ÉXITO………
La falta o la grandeza de alguno de los tres componentes no te dará el resultado finalque se busca: el ÉXITO
Conocimiento especializado (se adquiere desde la escuela)
Habilidad adquirida (es llevar el conocimiento a la acción)
Actitud Positiva (es la forma en que se enfrentan las circunstancias).
“No importa lo que sucede si no lo que yo haga frente a lo que sucede “
“La ACTITUD y no la Aptitud de termina la Altitud en TU VIDA”
CONCEPTO Y FINALIDAD DE VENDER
¿Qué es VENDER????1 Ayudar a decidir
2 Es el arte de demostrar la necesidad y crear el deseo en el otro
Según comenta Spencer Johnson en su libro “el vendedor al minuto”
LA FINALIDAD DE LA VENTA ES AYUDAR A LA GENTE A CONSEGUIR LO QUE DESEAN:
SENTIRSE AGUSTO CON LO QUE HAN COMPRADO O ADQUIRIDO Y TAMBIEN CON ELLOS MISMOS, POR HABERLO HECHO
QUE VENDEMOS NOSOTROS
La venta por diseño requieredesarrollar habilidades para abrir MENTES y hacer que nos escuchen.
La pregunta es:
¿Por qué deben escucharnos los clientes potenciales?
¿Por qué deben prestarnos su atención?
¿Por el producto que LES OFRECEMOS?
¡¡NO!!
Deben de escucharnos por los BENEFICIOS que obtienen por SER nuestros clientes y el Bienestar social que les traemos a sus vidas, por eso y solo por eso, nos darán su atención.¿Entonces por qué, cuando tenemos la posibilidad de cerrar una venta, generalmente hablamos de las características técnicas del producto?????
Desafortunadamente la mayoría de los “vendedores” que comienzan su plática hablando del producto… ya tengo un crédito con…. Mi tasa es más barata…… y no me interesa….
No se vende una cuenta, seguro, tarjeta, un crédito, se VENDEN LOS BENEFICIOS de nuestro productoasí como el SERVICIO que otorgamos….
Que vende Rolex?
Rolex vende prestigio y status así como el servicio post-venta.
Que vende REVLON?
Fantasía, Belleza, Vanidad
Que vende Mercedes Benz?
Estatus, Servicio Post-venta
La mayoría de las veces se intenta vender productos y en realidad lo que buscan o compran los clientes son BENEFICIOS.
Cuando cambiamos la forma de ver el negocio en el que seestá, y cambiemos la forma de expresión, cuando dejemos de hablar de Productos y empecemos a hablar de BENEFICIOS los resultados en nuestras ventas cambiaran radicalmente.
Que vende nuestra empresa?
Vendemos los Beneficios de nuestro producto así como el servicio personalizado de nuestros asesores comerciales.
LOS PROCESOS DE LA VENTA
Las partes del proceso de la venta son:
*PREPARACIONConocimiento del producto, manejo y técnicas de venta, materiales de apoyo, conocimiento del mercado objetivo.
*PRECENTACION
Construido en la confianza se vende Tu Presencia:
Vestimenta, Cuidado corporal, Forma de Hablar y Actitud.
Crear el clima: Romper el hielo
PREGUNTAS DE SONDEO
Tiene alguna deuda?, Cuanto paga al mes?, sabe el interés que le cobran?
BENEFICIOS
Vendemos beneficios NOCaracterísticas
CREAR EL DESEO
Demuestra como estos beneficios se adaptan a la necesidad del cliente. Utiliza para este paso ejemplos concretos, experiencias positivas y negativas, cartas testimoniales etc. Que ayuden a reforzar tu dicho.
PREGUNTAS POSITIVAS
Su compañero fulanito ya vio que con nuestro bajo interés pudo sacar sus cosas del empeño, usted va hacer lo mismo?
RESOLVER OBJECIONES
Identifícala,Aíslala.
Decodifica la Objeción
Y respóndela naturalmente
CIERRE
Intenta un cierre tras otro hasta lograr tu objetivo.
Mínimo 5 intentos.
REFERIDOS
Está conforme con el asesoramiento que le he brindado? Podría usted proporcionarme 3 nombres de sus colegas, amigos o familiares que trabajen como usted para que los pueda beneficiar con un préstamo de nuestra financiera?
PREGUNTAS DE SONDEO
“El...
ÉXITO
¿Qué ES EL ÉXITO?
Éxito es… La realización recurrente y progresiva de metas y objetivos claros predeterminados y valiosos para TI, para TU CLIENTE y para TU EMPRESA.
Los componentes del éxito son:
Conocimiento
Habilidad
Actitud
La combinación de los 3 conlleva al ÉXITO………
La falta o la grandeza de alguno de los tres componentes no te dará el resultado finalque se busca: el ÉXITO
Conocimiento especializado (se adquiere desde la escuela)
Habilidad adquirida (es llevar el conocimiento a la acción)
Actitud Positiva (es la forma en que se enfrentan las circunstancias).
“No importa lo que sucede si no lo que yo haga frente a lo que sucede “
“La ACTITUD y no la Aptitud de termina la Altitud en TU VIDA”
CONCEPTO Y FINALIDAD DE VENDER
¿Qué es VENDER????1 Ayudar a decidir
2 Es el arte de demostrar la necesidad y crear el deseo en el otro
Según comenta Spencer Johnson en su libro “el vendedor al minuto”
LA FINALIDAD DE LA VENTA ES AYUDAR A LA GENTE A CONSEGUIR LO QUE DESEAN:
SENTIRSE AGUSTO CON LO QUE HAN COMPRADO O ADQUIRIDO Y TAMBIEN CON ELLOS MISMOS, POR HABERLO HECHO
QUE VENDEMOS NOSOTROS
La venta por diseño requieredesarrollar habilidades para abrir MENTES y hacer que nos escuchen.
La pregunta es:
¿Por qué deben escucharnos los clientes potenciales?
¿Por qué deben prestarnos su atención?
¿Por el producto que LES OFRECEMOS?
¡¡NO!!
Deben de escucharnos por los BENEFICIOS que obtienen por SER nuestros clientes y el Bienestar social que les traemos a sus vidas, por eso y solo por eso, nos darán su atención.¿Entonces por qué, cuando tenemos la posibilidad de cerrar una venta, generalmente hablamos de las características técnicas del producto?????
Desafortunadamente la mayoría de los “vendedores” que comienzan su plática hablando del producto… ya tengo un crédito con…. Mi tasa es más barata…… y no me interesa….
No se vende una cuenta, seguro, tarjeta, un crédito, se VENDEN LOS BENEFICIOS de nuestro productoasí como el SERVICIO que otorgamos….
Que vende Rolex?
Rolex vende prestigio y status así como el servicio post-venta.
Que vende REVLON?
Fantasía, Belleza, Vanidad
Que vende Mercedes Benz?
Estatus, Servicio Post-venta
La mayoría de las veces se intenta vender productos y en realidad lo que buscan o compran los clientes son BENEFICIOS.
Cuando cambiamos la forma de ver el negocio en el que seestá, y cambiemos la forma de expresión, cuando dejemos de hablar de Productos y empecemos a hablar de BENEFICIOS los resultados en nuestras ventas cambiaran radicalmente.
Que vende nuestra empresa?
Vendemos los Beneficios de nuestro producto así como el servicio personalizado de nuestros asesores comerciales.
LOS PROCESOS DE LA VENTA
Las partes del proceso de la venta son:
*PREPARACIONConocimiento del producto, manejo y técnicas de venta, materiales de apoyo, conocimiento del mercado objetivo.
*PRECENTACION
Construido en la confianza se vende Tu Presencia:
Vestimenta, Cuidado corporal, Forma de Hablar y Actitud.
Crear el clima: Romper el hielo
PREGUNTAS DE SONDEO
Tiene alguna deuda?, Cuanto paga al mes?, sabe el interés que le cobran?
BENEFICIOS
Vendemos beneficios NOCaracterísticas
CREAR EL DESEO
Demuestra como estos beneficios se adaptan a la necesidad del cliente. Utiliza para este paso ejemplos concretos, experiencias positivas y negativas, cartas testimoniales etc. Que ayuden a reforzar tu dicho.
PREGUNTAS POSITIVAS
Su compañero fulanito ya vio que con nuestro bajo interés pudo sacar sus cosas del empeño, usted va hacer lo mismo?
RESOLVER OBJECIONES
Identifícala,Aíslala.
Decodifica la Objeción
Y respóndela naturalmente
CIERRE
Intenta un cierre tras otro hasta lograr tu objetivo.
Mínimo 5 intentos.
REFERIDOS
Está conforme con el asesoramiento que le he brindado? Podría usted proporcionarme 3 nombres de sus colegas, amigos o familiares que trabajen como usted para que los pueda beneficiar con un préstamo de nuestra financiera?
PREGUNTAS DE SONDEO
“El...
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