Conceptos

Agosto de 2012

Materia: Psicología General
Programa de Mercadeo y Publicidad
Fundación Universitaria del Área Andina

Documento de Trabajo (parte 1)
Fuentes Originales:
1. Ensayo: Psicología del Consumidor. Lic. Francis Chajon. Maestría de Marketing. Universidad San Carlos de Guatemala.
2. Artículo: Influencia de los Factores Psicológicos en el Comportamiento del Consumidor.Profesor Jose Alonzo Sahui Maldonado. Revista Electrónica de Ciencias Sociales.

Antecedentes:
Antes de los años 50 se consideraba quequienes debían estudiar al consumidor eran los economistas. Esta idea se basaba en las siguientes premisas:

* El consumidor compra siempre a partir del análisis racional: significa que el consumidor no compra por impulso ysiempre sabe por qué compra y para qué.
* Los gustos no varían con el tiempo, por lo que la publicidad siempre puede ser igual.
* La única preocupación del consumidor es el precio y maximizar la utilidad de lo que compra.

Después de los años 50, Katona afirma que la cantidad de dinero no es necesariamente proporcional a la compra:elconsumidor también compra por impulso, por necesidad, por sentir alivio (estudios actuales dicen que el 80% de las compras tienen carácter de impulso). Se llega a la conclusion de que existen compras racionales y compras impulsivas, que responden a necesidades materiales yemocionales.

Por lo tanto hay otras variables paraestudiar en relación al consumidor que van más allá delprecio: variables psicológicas.

Así mismo, se empieza a plantear que las necesidades de los consumidores cambian según laépoca, por lo tanto la comunicación también debe cambiar en función de las nuevas necesidades, conductas, roles y motivaciones que tienen los consumidores.
¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Elcomportamiento del consumidor abarca una gran cantidad de campos; es el conjunto de procesos queintervienen cuando una persona o grupo selecciona, adquiere, usa, o desecha productos, servicios, ideaso experiencias para satisfacer sus necesidades o deseos.

Estudia cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero,esfuerzo) en asuntosrelacionados con el consumo: qué compran, por qué, cuándo, dónde, con qué frecuencia,etc. Por lo tanto el comportamiento del consumidor es un proceso complejo en el que intervienen diferentes tipos de variables.

¿Qué nos aporta en este campo la Psicología?
La psicología es una ciencia que estudia el comportamiento humano y los factores que llevan a un individuo a realizar determinadas acciones; dichoconocimiento es importante ya que brinda un panorama más claro sobre por qué un individuo responde a ciertos estímulos de manera positiva o negativa.
Hoy en día, toda industria debe adoptar enfoques que los lleven a posicionarse en la mente del consumidor; para esto, deben centrarse en el cliente y crear planes que satisfagan las necesidades del consumidor y los haga competitivos.
Actualmente lapsicología brinda a la dirección de las empresas, información importante acerca de cómo y por qué compra el consumidor, qué factores psicológicos explican las diferencias de decisión de las personas al comprar, cómo y cuál va a ser su elección. Esta información permite crear estrategias relacionadas con el producto, precio, forma de distribución y publicidad, con un menor riesgo de sesgar lainvestigación.
Investigar y estudiar los comportamientos del consumidor ayuda a la industria interesada a comprender mejor por qué se adquiere determinado producto o se requiere un servicio y cómo pueden las personas adquirir ciertos hábitos de consumo, manteniéndose leales a las marcas y generando relaciones a largo plazo.

¿Cuáles son las variables que intervienen en el comportamiento de...