CONCESIONES Y BLOQUEOS

Concesiones y Bloqueos.

“En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que hace” Gary Karrass. *(1

Hacer concesiones es algo que nosresulta incómodo. Sentimos que hacerlas es una expresión de debilidad, que perdemos algo, que es una derrota, que puede ser aprovechada por la persona, o entidad, a la que la hacemos.

Si analizamoslas “concesiones” como un componente importante del proceso de negociación, su interpretación debemos verla con un prisma diferente.
“Ceder” es una estrategia para manejarlos y que se recomienda suutilización cuando se dan circunstancias como las siguientes:
Cuando usted comprende que está equivocado, o cometió un error, para mostrar que es una persona razonable.
Cuando el asunto es másimportante para el otro que para usted, para satisfacerlo y mantener la cooperación.
Para obtener aceptación en asuntos posteriores, más importantes para usted.
Cuando la armonía y la estabilidad delas relaciones son más importantes para usted que ganar.
Para minimizar pérdidas, cuando se está en minoría.
Para que los subordinados aprendan de los errores de usted.


*1) Durante más de 40años, Karrass ha sido el líder mundialmente reconocido en el entrenamiento de negociación.

Edmund Jandt, en “Ganar-ganar negociando”, le critica a Fisher-Ury, del Proyecto de Negociación de laHarvard, la expresión que utilizan en el título de su “bestseller”, “Si…de acuerdo. Como negociar sin ceder”, planteando lo siguiente:

“...considero que su subtitulo (negociación de acuerdos sin ceder)es paradójico y no solo eso sino una absoluta imposibilidad. No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede nunca, no se está negociando, simplemente se está obligando a las otraspersonas a someterse a nuestra voluntad...”.

Las concesiones son un componente fundamental del herramental, conceptual y técnico, de las negociaciones.

BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN
Puede...