Conducta del consumidor

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Mtra. Brenda Esmeralda Valladolid Castillo

Definición comportamiento del consumidor
 Comportamiento que los consumidores

muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran , satisfarán sus necesidades.
Schiffman y Kanuk (2005)

Definición comportamiento del consumidor
 Conjunto de actividades que realizan laspersonas cuando seleccionan, compran, evalúan y utilizan bienes y servicios, con el objetivo de satisfacer sus deseos y necesidades, actividades en las que están implicados procesos mentales y emocionales, así como acciones físicas.
Wilkie (1994)

Enfoque del comportamiento del consumidor
 La forma en que los individuos toman decisiones para

gastar sus recursos disponibles (tiempo,dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.
 Incluye:
 ¿Qué compran?  ¿Por qué lo compran?  ¿Cuándo lo compran?  ¿Dónde lo compran?  ¿Con qué frecuencia lo compran?  ¿Con qué frecuencia lo usan?

Tipos de consumidores
 Consumidor Personal: Compra bienes y servicios para

su consumo propio, para uso de familia o como obsequio para un amigo. Los productos son compradospara consumo final por parte de individuos, a quienes se conoce como usuarios finales o consumidores últimos.

 Consumidor organizacional: Incluye empresas con

propósitos de lucro o sin ellos, dependencias gubernamentales e instituciones los cuales deben comprar producto, equipo y servicios para mantener en marcha sus organizaciones.

Campos de Estudio
 Psicología: Estudio delindividuo (motivación, percepción, las

actitudes, la personalidad y patrones de aprendizaje)
 Sociología: Estudio de los grupos (influencia de las membrecías de

grupos, la familia, clases sociales)
 Psicología Social: Estudio de las formas en que el individuo se

desenvuelve en los grupos
 Antropología: la influencia de la sociedad sobre el individuo

(desarrollo de las creencias, valoresy costumbres que son heredaras)
 Economía: Forma en que gastan sus fondos, evaluación de las

alternativas y la toma de decisiones para maximizar la satisfacción.

Alcance de la investigación del consumidor
 Antes de que ocurra la compra  Búsqueda y evaluación de alternativas

del producto  Decisión real de compra  Después de realizada la compra

Modelo básico de la Toma deDecisiones del Consumidor
Influencias externas Esfuerzos de marketing de la empresa 1. Producto 2. Promoción 3. Precio 4. Canales de distribución Toma de decisiones del consumidor Ambiente Sociocultural 1. Familia 2. Fuentes informales 3. Otras fuentes no comerciales 4. Cultura y Subcultura

ENTRADA

Reconocimiento de la necesidad

Campo psicológico
1. 2. 3. 4. 5. Motivación PercepciónAprendizaje Personalidad Actitudes

PROCESO
Búsqueda antes de la compra Evaluación de alternativas Comportamiento después de la decisión Compra 1. Prueba 2. Compra repetida Evaluación después de la compra

Experiencia

SALIDA

Fuente: Schiffman y Kanuk (2005)

Proceso de investigación del Consumidor
 Definición de los objetivos de la investigación
 Recolección y evaluación de datossecundarios  Diseño de un estudio de investigación primaria

 Recolección de datos primarios
 Análisis de los datos  Preparación de un informe de conclusiones

Proceso de investigación del consumidor
Desarrollar objetivos Recolectar datos secundarios Diseñar la investigación cualitativa • Método • Cuestionario de selección o filtro • Guía para la discusión o guía de tópicos Realizar lainvestigación (utilizando entrevistadores altamente capacitados) Diseñar la investigación cuantitativa • Método • Diseño de la muestra • Instrumentos para la recolección de datos Recolectar datos primarios (generalmente a cargo del personal de campo)

Analizar los datos (subjetivos)
Preparar el informe

Estudio exploratorio

Analizar los datos (objetivo)
Preparar el informe
Fuente: Schiffman y...