CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
INDIVIDUAL

ALGUNAS PREGUNTAS PREVIAS…
4 ¿Es lo mismo comprar un vehículo que comprar una
camisa?

4 ¿Es lo mismo comprar un paquete de arroz que comprar
un televisor?

4 ¿Acaso las
racionales?

compras

del

individuo

son

siempre

ENTONCES….

4 Al analizar los procesos de compra de losconsumidores, habrá que prestar atención a
cuestiones relacionadas al conocimiento humano,
tales como la motivación, percepción, personalidad,
aprendizaje, cultura, etc.

4 Habrá que identificar procesos y factores que
influyen y mueven a las personas a comprar algo.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
4 Es la actitud interna o externa del individuo o grupo
de individuos dirigida a la satisfacción desus
necesidades mediante bienes y/o servicios.
4 Proceso de decisión y actividad física que los
individuos realizan cuando buscan, evalúan,
adquieren y usan o consumen bienes, servicios o
ideas para satisfacer sus necesidades.
4 El proceso puede ser complejo o simple,
dependiendo del grado de importancia del objeto en
cuestión.

CLIENTE vs. CONSUMIDOR
4 Cliente:
4Es quienperiódicamente compra en una tienda o
empresa.
4Puede ser o no el usuario final.

4Consumidor:
4Es quien consume el producto para obtener su
beneficio central o utilidad.
4Puede ser la persona que toma la decisión de
compra.

EJEMPLOS DE CLIENTE Y
CONSUMIDOR
4 Máquina de afeitar:
4 Cliente: Pedro compra su máquina de afeitar.
4 Consumidor: Pedro utiliza la máquina de afeitar.
4 PañalesPampers:
4 Cliente: María compra los pañales para su hijo Carlitos.
4 Consumidor: Carlitos utiliza los pañales.
4 Colonia Adidas:
4 Cliente: María compra una colonia para su esposo Pedro.
4 Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su
esposa María.

ROLES EN LA COMPRA
4 Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está
satisfecha y desencadena el proceso de compra.
4Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la
compra del producto.
4 Decisor: es quien autoriza la compra.
4 Comprador:
compra.

es la persona encargada de realizar la

4 Usuario: es la persona a la que está destinado el
producto.

EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA
Producto: Alimento para perros
4 Iniciador: el niño, dueño del perro, se percata que su
perro ya no tiene comida.
4Influenciador: el veterinario recomendó una marca
particular de comida para perro.
4 Decisor: el papá autoriza al hijo la compra de la
comida para el perro.
4 Comprador: el papá realiza la compra.
4 Usuario: el perro consume el alimento.

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
4 Teoría Económica: el consumidor escoge entre las
posibles alternativas aquella que le brinde un
máximobeneficio procurando la mejor relación
calidad-precio.
4 Teoría Psicoanalítica: propone que existen fuerzas
internas (impulso agresivo y sexual) que guían el
comportamiento del consumidor, por lo que no
siempre se dejan llevar por criterios económicos.

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
4 Teoría del Aprendizaje: al principio el consumidor
podrá comportarse de acuerdo a principioseconómicos, pero luego de haber probado el
producto, tomará otra base para su decisión.

4 Teoría Social: los consumidores adoptan ciertos
comportamientos de consumo con el objeto de
integrarse en su grupo social.

MODELO DE CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
FACTORES INTERNOS
• Necesidades, motivaciones, deseos
• Percepción
• Actitudes
• Aprendizaje
• Personalidad

FACTORES EXTERNOS
•Cultura
• Clases sociales
• Grupos sociales
• Demográficos y económicos
• Lideres de Opinión

ESTIMULOS
DE MKT

PROCESO DE DECISIÓN
DE COMPRA

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Reconocimiento del problema o
necesidad
Búsqueda de información
Identificación y evaluación de
alternativas
Decisión de compra
Conducta posterior a la compra

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
O NECESIDAD
4...